La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 107

portación, conocimientos sobre los mercados regionales e internacionales.
Deben tener flexibilidad, capacidad de negociación y decisión.
• En tercer lugar es el Gerente General que debe tener una sólida experiencia en exportación y en general en el campo comercial, conocimiento
del sector y de idiomas extranjeros.
Por último, en la categoría de los factores económicos financieros, el éxito
depende de los recursos disponibles y del compromiso de los socios
con este objetivo. Se tienen en consideración los siguientes elementos:
• Los gastos en la fase de gestación. En este caso, para el éxito, es
imprescindible el adelanto por parte del Promotor del Consorcio de un
capital de riesgo. Al mismo tiempo se necesita la creación de un fondo
por parte de las empresas socias para enfrentar los gastos de diseño y
gestación del Consorcio.
• Compromiso de las empresas participantes con el financiamiento del
Consorcio. Se estila una aportación inicial como capital fundacional, cuotas
fijas, periódicas de aportación, porcentajes sobre la venta.
En la fase de funcionamiento del Consorcio de Exportación, el éxito debe
asegurarse mediante el manejo profesional de los mismos factores.
Para evitar el riesgo comercial y asegurar el éxito de la asociación, el
Consorcio debe:
• Fijar metas de venta alcanzables, de acuerdo a las posibilidades de
absorción de los mercados meta.
• Se recomienda la estrategia de concentración geográfica y no empezar
a abordar, al mismo tiempo, varios mercados.
• Es deseable que todos los miembros del Consorcio reciban algún pedido.
• Conocer y enfrentar los obstáculos que surgen, invariablemente, en
todas las etapas de exportación.
Respecto a los recursos humanos, el éxito en la fase de funcionamiento
depende del modo como:
• Se cultivan las relaciones de confianza entre los socios.
• Se solucionan los conflictos entre los socios.
• Se enfrentan los altibajos de los socios debido a la caída o el aumento
de sus ventas.
• Se maneja el cambio de representantes en el Consorcio o la misma
Directiva del Consorcio
El éxito financiero en la fase de funcio