La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | 页面 106

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Respecto a los inconvenientes, se pueden destacar: competencia (sobre
todo cuando se trata del mismo producto) ; dificultad para definir una
estrategia comercial conjunta (en los Consorcios Participativos, a veces,
por falta de conocimiento del mercado internacional de los socios, la definición de una estrategia coherente se convierte en la mayor dificultad) ;
decisiones de compromiso, tensiones entre los socios, pérdida de libertad
y la imagen negativa que puede generar el “efecto plomo” en caso de
fracaso notable del producto de uno de los participantes.
Como en el caso de las Alianzas Estratégicas Internacionales, el éxito de
un Consorcio de Exportación está condicionado por una serie de factores
específicos, en nuestro caso de índole comercial, de recursos humanos
o económicos financieros. M Recio afirma que las premisas del éxito
deben plantearse desde la misma fase de gestación o incluso de diseño
del Consorcio 46.
Entre los factores comerciales se distinguen:
• Venta de productos complementarios, diferenciados, con escasa o nula
competencia entre ellos. De esta manera, se evitan las suspicacias, las
tensiones y el miedo a la competencia.
• El mercado objetivo de exportación y los segmentos deben ser similares.
Esto facilita enormemente el acceso rápido al mercado.
• El uso de una marca común, fortalece el posicionamiento del Consorcio.
• Objetivos claros, resultados razonables esperados, los plazos y la lista
de los productos que se comercializan.
El factor recursos humanos es fundamental para el éxito de un Consorcio
de Exportación y tiene que ver, sobre todo, con las cualidades de las
personas que inician este negocio.
• En primer lugar es el Promotor, es decir la persona de la idea, que toma
la iniciativa y la lleva a cabo. Puede ser directivo de una de las futuras
empresas socios o el futuro Gerente General del Consorcio. El Promotor,
para que el Consorcio tenga éxito, debe conocer profundamente el sector
o los sectores involucrados, debe conocer personalmente a los futuros
socios y las características de la inteligencia emocional de estos, debe
tener visión, imaginación y la formación correspondiente para diseñar
el proyecto, pero sobre todo debe tener autoridad moral, capacidad de
vender la idea y flexibilidad para negociarla.
• En segundo lugar, son los representantes de venta que se desplazan a
los mercados objetivos de exportación o fijan su residencia en el mercado
de destino. Ellos deben tener conocimientos técnicos, de idiomas, de ex-

46 / Recio, M (2003). Ídem.