La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 109

Encontrar al socio ideal, comenta Mercedes González, parecía una
“misión imposible”. Sin embargo, lo hemos buscado y lo hemos
encontrado.
El primer criterio para elegir al socio era su estructura mental,
el modo de pensar, la actitud hacia el cambio. Necesitábamos
gente adaptable, abierta al cambio y que practique el mismo
estilo gerencial.
En segundo lugar, el socio tenía que ser productor y comercia­
lizador, es decir igual que nosotros. A veces, hay fuertes choques
de opinión entre una empresa productora y otra comercializadora
en una alianza estratégica.
En tercer lugar, buscábamos un socio con fortalezas en distribución”
Manuel Jiménez, Gerente de Mercadeo de la empresa chilena
“Valle de Maipú” relata que:
“En Chile, mantener el mismo ritmo de crecimiento era difícil debido
a la gran cantidad de productores de vinos de calidad.
Venezuela nos parecía un mercado ideal para nosotros. La existencia del área de libre comercio nos ofrecía una ventaja competitiva con respecto a los vinos europeos y californianos. Por otra
parte, en los últimos 10 años, se notaba en Venezuela un mayor
consumo de vinos.
Empezamos a buscar a un socio flexible que pueda manejar una visión
del negocio a corto, mediano y largo plazo, con una fuerte estructura
de distribución, con una cultura organizacional y una manera parecida
de enfocar la producción y las operaciones comerciales.

casos de estudio

Nosotros ya habíamos adelantado la búsqueda en Venezuela,
comenta Manuel Jiménez pero, no encontrábamos la red adecuada. Lasco nos ofreció un número de puntos de venta, conocidos
y valorados por el mercado venezolano y que correspondían a
nuestras expectativas y posibilidades de exportación.
Teníamos ciertas dudas respecto a la conveniencia de realizar, en
una etapa posterior, un Joint Venture pero, decidimos conjuntamente no incluir en el acuerdo esta perspectiva. Era mejor ver como
funcionaba la alianza en los primeros años y después, decidir si
podríamos pasar a otra fase”.
La alianza resultó un éxito, a pesar de los inherentes problemas
logísticos que surgieron al principio de esta colaboración. Las
dos empresas aumentaron notablemente sus ingresos y están
diversificando continuamente la cartera de productos. Los socios consideraron, después de tres años de experiencia, que
no era el caso crear un Joint Venture porque el contrato de

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