La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 103
por ejemplo, una estrategia promocional agresiva con otra moderada, una
estrategia de maximización de beneficios con otra de beneficios aceptables o una estrategia cortoplacista con otra a largo plazo.
Crear una alianza exitosa es una tarea muy compleja. En la práctica,
después de dos años, dos tercios de las alianzas que llevan a una nueva
empresa, tienen dificultades y 51% fracasan.
El alto porcentaje de fracasos se debe, fundamentalmente, al desconocimiento
de los factores de coincidencia en la elección de los socios y en los términos
contractuales. Al respecto, se pueden citar los siguientes ejemplos:
• Falta de flexibilidad estructural.
Una alianza, sobre todo internacional, necesita un alto grado de adaptación
a las condiciones específicas de los mercados, cambiar con frecuencia su
estrategia, hacerse eco de las señales que le da el mercado. Si a la nueva
empresa creada le falta la flexibilidad estructural, si los mismos socios de la
alianza tienen una estructura rígida, no podrán dar la respuesta adecuada
al mercado y el fracaso es inevitable.
• La participación accionaria rígida puede ser un serio inconveniente para
una alianza.
Hay empresas que no aceptan una alianza si no tienen el control. El número
mágico de 51% se convierte, para algunas empresas, en un verdadero
reto. El problema es que los buenos matrimonios no funcionan bajo el
esquema de control.
• La alianza entre una empresa débil y otra fuerte, también puede llevar
a un fracaso.
Hay una tendencia casi natural de la empresa fuerte de controlar a la débil
sin importarle que, eventualmente, la última le abrió un mercado al cual
no hubiera podido acceder sola.
En general, la experiencia demuestra que inclusive en las alianzas exitosas, después de 6-7 años uno de los socios compra la nueva empresa.
Los Consorcios de Exportación
Una de las alianzas estratégicas m s utilizadas por las PYME son los
Consorcios de Exportación.
¿Qué es un Consorcio de Exportación?
Los Consorcios de Exportación son, de acuerdo a la definición de la Organización Mundial del Comercio, asociaciones voluntarias de productores
para la conformación de una empresa comercializadora que se encargue
de vender sus productos en el mercado externo, uniendo todo el potencial
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