La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 100

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Así mismo, la empresa puede vender sus productos en el mercado internacional por intermedio de las comercializadoras o “Trading Company”,
empresas dedicadas a la actividad de importación – exportación, o realizar
toda clase de intermediación y financiamiento.
Estas empresas tienen amplias redes de distribuidores, mayoristas, detallistas, consultores, con los cuales mantienen un contacto permanente.
Están al día con todo lo que pasa en el comercio internacional: tendencias,
precios y evoluciones futuras. Son empresas muy profesionales, capaces
de establecer vínculos y negocios de larga duración.
Una de las formas más antiguas de exportación – importación es el
“intercambio compensado” (Counter Trade). Consiste en comprar una
mercancía y dar en cambio, otra. Prácticamente es un trueque pero, hay
formas posteriores de compensación, más avanzadas, cuando se trata
de grandes volúmenes de intercambio. Manejado con cuidado, puede
ser una solución atractiva para las empresas. En general, esta modalidad
se prefiere en los países que tienen problemas para conseguir divisas 41.
La empresa que se decide a incursionar en el mercado internacional tiene
dos alternativas: ir en solitario u optar por una alianza.
Las dos modalidades son válidas y la selección depende de las condiciones
concretas de cada mercado, de las posibilidades que tiene la empresa de
manejar sola las operaciones de investigación, penetración del mercado,
logística y exportación. La complejidad de estas operaciones y las disponibilidades de la empresa para cubrirlas son elementos clave que determinan
la decisión de establecer una alianza estratégica internacional.
Resulta que los objetivos generales de una alianza estratégica internacional son:
• Entrar en el mercado internacional.
Muchas empresas, sobre todo las PYME, por falta de recursos, recurren
a esta modalidad &