La internacionalización de la empresa y el plan de exportación enero 2014 | Page 99
Capítulo 8
Alianzas estratégicas
internacionales.
Los consorcios
de exportación.
En el ámbito internacional, una compañía puede elegir entre varias modalidades de penetrar el mercado de exportación.
La forma más directa de entrar en un mercado es utilizar a su propio
agente de ventas o instalar en el país seleccionado una oficina de venta.
En ambos casos se trata de empleados de la misma empresa exportadora,
que gozan de su plena confianza.
La ventaja de esta modalidad es el contacto permanente con el mercado
y los clientes, el seguimiento continuo de la competencia, la adaptación
inmediata a los cambios del mercado. Sin duda alguna, la presencia de
los representantes permanentes en otro país supone gastos importante
para la empresa y es una de las causas por las cuales las PYME tienen
poco acceso a esta alternativa.
Otra modalidad directa
cantidades exportadas
“Tabacos Bermúdez” 40
vía DHL, a sus clientes
registro de marca.
es la venta por correo y se usa cuando las
no son tan grandes. La PYME venezolana
se vio obligada a mandar, cajas de puros,
de los EEUU porque tenía un problema de
La forma más utilizada por las PYME para exportar, son los distribuidores.
Se trata de empresas especializadas por productos o grupo de productos
que compran la mercancía y la revenden a terceros. Existen, también,
distribuidores que abarcan una gama muy amplia de productos y que
reciben la mercancía en consignación. La desventaja de esta modalidad
es el poco control del mercado y del mismo distribuidor. A veces, el distribuidor sigue su propia política y su propia estrategia que pueden entrar
en contradicción con los intereses del exportador.
Como formas indirectas de exportación se conoce la figura del agente
de ventas contratado en el mercado de destino. La diferencia del agente
mencionado anteriormente es que esta persona no pertenece a la empresa
sino que se contrata y se paga de acuerdo a la cantidad de mercancía
vendida.
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