Como incrementar la lista de conocidos.
¿Cómo incrementar la lista de conocidos o prospectar nuevas personas para la lista? En primer lugar, uno debe reconocer que la materia prima de este negocio es el
recurso humano y que por lo tanto, debemos aprender y practicar conocer nuevas
personas diariamente.
Para esto debemos hacer dos cosas básicas: Primero, el decir ¡Hola! Segundo,
aprender a hablar utilizando más las preguntas que las oraciones. Preguntas relacionadas con la familia, ocupación y recreación.
Una vez haya completado una secuencia de preguntas y respuestas, usted puede
proceder a fijar una cita. De acuerdo a cómo se haya desarrollado la conversación
y de cómo el prospecto contesta las preguntas, usted va identificando el grado
de aceptación que va logrando con el prospecto. Utilice los siguientes marcos de
referencia:
< Luz Roja
En este caso, el prospecto no desea contestar nuestro saludo y preguntas o contesta de mala gana. Esto nos indica
que debemos parar la conversación y buscar otro prospecto.
< Luz amarilla
En este caso, el prospecto contesta nuestro saludo y nuestras preguntas con interés, pero demuestra cierto grado de
desconfianza debido a que hacemos muchas preguntas y
nos plantea excusas tales como su trabajo, poco tiempo, su
familia, otros intereses. Lo más adecuado en este caso es
proveer al prospecto la revista “Los Empresarios del Siglo
XXI” y coordinar una cita para recogerla. Aquí usted saca su
agenda y anota nombre, dirección y teléfono del prospecto.
< Luz Verde
En este caso, el prospecto contesta nuestro salud y
preguntas con interés. Sin hacer preguntas que manifiesten desconfianza y no ofrece objeciones o
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