Jak sprzedać klientowi, który targuje się o cenę? (1) | Page 6

Rafał Mróz [email protected] http://wykorzystajTo.pl Opowiadaj historie Ludzie uwielbiają historie bo chcą się z nimi utożsamiać. Dlatego w telewizji widzisz spoty pokazujące szczęśliwe rodziny zasiadające do obiadu zrobionego z torebki czy zatroskaną mamę urwisów, która nie wie czym wyprać ich brudne ubrania, faceta - samca „alfa” – który jest obiektem pożądania kobiet. Jeżeli Twoja historia będzie związana z doświadczeniami lub pragnieniami Twoich klientów od razu przypomną sobie swoje odczucia, których chcieli by uniknąć, i te, które chcieli by poczuć znowu. Działaj na wyobraźnię Gdy poprosisz przyszłego klienta o to, żeby sobie coś wyobraził, to tak jakbyś ustawił przed nim scenę, na której odegrasz przyjemną albo przykrą sytuację – w zależności od potrzeby. Nawiązuj do wcześniejszych doświadczeń klienta za pomocą zwrotów „Pamiętasz jak kiedyś…” lub „Zdarzyło Ci się już nie raz…”. Albo pokazuj nowe, hipotetyczne obrazy stosując formy rozpoczynające się od „Co by było gdyby…” lub „Czy wyobrażasz sobie…”. Kiedy już wyzwolisz u ludzi emocję – choć ich umysł działa dobrze, to podświadomość nie odróżni prawdy (faktów) od fikcji (wyobraźni). Tak- podświadomość tego nie potrafi. Najlepiej widać to u dzieci – kiedy mylą świat realny z nierealnym, tym z bajek. Wzorce z bajek zakorzeniają się w ich podświadomości do tego stopnia, że pozostają tam przez całe życie. Tak samo jest ze mną i z Tobą. Odpowiednie działanie na wyobraźnię, projekcja będzie skutkować jeszcze długo po tym jak klient zmieni kanał, wyrzuci ulotkę, usunie maila czy zamknie za tobą drzwi. Podświadomość, swoim cichym ale uporczywym głosem będzie ciągle wracać do Twojej oferty. Mów prawdę o produkcie Kiedy mówisz o produktach NIGDY nie mów, co one mogłyby zrobić. Tłumacz co robią. Do czego służą. Jakie problemy rozwiązują. Tu i teraz. Twoi przyszli klienci, odbiorcy tego przekazu marketingowego, muszą pozbyć się strachu albo odczuć przyjemność tak szybko jak to możliwe – dlatego poszukują skutecznych rozwiązań na „już”! Nie obiecuj, nie mów o czymś, czego nie jesteś pewien. Im więcej użyjesz górnolotnych określeń a mniej konkretów tym gorzej. Ludzie chcą znać prawdę, fakty, opinie, chcą wiedzieć jak Twój produkt im 6