Jak sprzedać klientowi, który targuje się o cenę? (1) | Page 5

Rafał Mróz [email protected] http://wykorzystajTo.pl ponieważ utożsamia się z sytuacją z reklamy. Poprzez empatię, zaczyna ufać, że reklamowany produkt pomoże również jemu, likwidując jego ból. Przyjemność Z drugiej strony emocji mamy przyjemność. Popatrz na reklamy biur podróży. Na żadnym nie znajdziesz zdjęć czy video ze żmudnego oczekiwania na odprawę na lotnisku czy oczekiwania na przydziału pokoju hotelowego – to nie jest przyjemne. Wszędzie widzisz już katalogowy efekt – pełne kolorów obrazy plażowania, nurkowania, drinki z palemką – aż chce się tam być! W wielu reklamach kosmetyków dla mężczyzn, podmiot – najczęściej ikona męskości – jest otaczany i adorowany przez dziesiątki pięknych kobiet. „Użyj mnie, a każda kobieta zwróci na Ciebie uwagę!” – z tak brzmiącym komunikatem reklamowym chyba żaden przedstawiciel płci męskiej nie będzie w stanie polemizować. Zobaczysz to na YouTube na przykład w reklamie kosmetyków Axe z Borysem Szycem i jego „licznikiem” kobiecych spojrzeń. Najpierw emocjonalna decyzja, później racjonalne tłumaczenie. Klienci dokonując wyborów w oparciu o emocje często robią to nieświadomie. Decyzje tłumaczą sobie później w racjonalny sposób np. • „Wziąłem więcej butelek oleju niż mi potrzeba, ale dzięki temu miał niższą cenę”. Jednorazowy wydatek by