Jak sprzedać klientowi, który targuje się o cenę? (1) | Page 4

Rafał Mróz [email protected] http://wykorzystajTo.pl Jakie emocje rządzą każdym klientem? Jak wcześniej wspomniałem, ludzie kupują z powodów stricte emocjonalnych, a później próbują wytłumaczyć sobie (lub innym) swoją decyzję za pomocą argumentów racjonalnych (czasem nawet zmyślonych). Dlatego nie jest ważne jak doskonała jest Twoja usługa czy produkt – bo jeśli trafi na apatycznego konsumenta, to on niczego nie kupi. Musisz zapukać do jego serca, żeby przekonać go, że potrzebuje tego, co oferujesz. Wzbudzić w nim pragnienie i wskazać potrzeby, z których być może nie zdawał sobie nawet sprawy. Co to za dwie, najważniejsze emocje, wywołujące chęć kupowania u ludzi? To proste. Aż nazbyt proste: przyjemność i strach. I wszelkie ich pochodne np. zadowolenie, podniecenie, obawy, ból itd. To dzięki nim możesz przykuwać uwagę i prowokować do działania (np. zastąpienia strachu spokojem, odczuwania przyjemności czy zadowolenia lub chęci pozbycia się bólu). Bo ludzie za wszelką cenę dążą do odczuwania przyjemności i zadowolenia oraz unikania obaw, bólu i strachu. Oto dowody. Strach Przypomnij sobie dowolną reklamę Domestosa. W każdej z nich pokazywane są bakterie i zarazki, których całe armie zasiedlają Twoją (i moją) toaletę. Wyglądają na tyle upiornie, że mogły by grać w kolejnej części animowanej bajki „Potwory i Spółka”. I nagle kres ich życiu kładzie stosowany codziennie Domestos. Likwiduje tym samym ludzki strach przez bakteriami – a w domyśle - chorobami. Tyle reklamy. Fakty są takie, że znacznie więcej chorobotwórczych bakterii zasiedla nasze… kuchenne ściereczki czy deski do krojenia mięsa niż toalety. W toalecie masz ceramiczną powierzchnię, spłukiwaną bieżącą wodą kilka razy dziennie a raz na jakiś czas dezynfekowana jest związkami chloropochodnymi. A Twoja deska do krojenia? Albo ściereczka kuchenna? A portfel? Bransoleta zegarka? Pilot do telewizora? Jak widzisz, fakty są inne niż rzeczywistość kreowana przez reklamy. Ale fakt jest taki, że reklama Domestosa bardzo skutecznie działa na nasz strach. Na podobnej zasadzie zrobione są reklamy np. środków przeciwbólowych. Pojawia się ból lub obawa o zdrowie – i natychmiastowe rozwiązanie w postaci takiej czy innej pastylki. Choć wszystkie mówią o likwidowaniu przyczyny bólu tak naprawdę, jeżeli głębiej się zastanowisz to nie jest prawda – w większości przypadków tabletka przeciwbólowa likwiduje tylko objawy. Klient bardzo silnie przywiązuje się do tak przekazanego komunikatu, 4