Jak sprzedać klientowi, który targuje się o cenę? (1) | Page 3

Rafał Mróz [email protected] http://wykorzystajTo.pl Przykład 1 Klient salonu samochodowego, który skorzysta z jazdy testowej przestaje widzieć cechy a zaczyna czuć emocje. Nie ogląda już auta „z boku” czytając o pojemności silnika, kontroli trakcji czy 8 głośnikach. Jadąc tym samochodem może doświadczyć emocji, które daje przyspieszenie 3-litrowego silnika, łatwość jazdy na śliskiej nawierzchni, doskonałość dźwięku w wyciszonej kabinie. Zaczyna doświadczać produktu – zamiast się go „uczyć” z ulotki. Przykład 2 Pięciolatek prosi swojego tatę o kupienie figurki wojownika. Ojciec, gdyby patrzył na przesłanki racjonalne – wolałby kupić dziecku zabawkę edukacyjną. Ale widzi emocje, które wojownik budzi w synu. Zaczyna współodczuwać i tak na prawdę kupuje zabawkę dziecku wyłącznie w oparciu o emocje, a nie fakty. Wąż z jego kieszeni znika. Jak sprzedawać poprzez emocje? Rozróżniasz już pojęcie kupow