Jak sprzedać klientowi, który targuje się o cenę? (1) | Page 2

Rafał Mróz [email protected] http://wykorzystajTo.pl Poznaj dwie emocje, które rządzą decyzjami Twoich klientów O osobie skąpej zwykło się mówić „ma węża w kieszeni”. Ale nie musisz być zaklinaczem, żeby klient chętnie skorzystał z Twojej oferty. Musisz po prostu wykorzystać dwie emocje, które zahipnotyzują jego „portfelowego gada”. W 2007 roku prowadziłem szkolenie dla sieci salonów samochodowych. Usłyszałem wtedy słowa „Nie możemy pozwolić wyjść klientowi z salonu, dopóki nie skłonimy go do jazdy próbnej. Jeżeli przejedzie się samochodem, szanse na to, że go kupi rosną kilkanaście razy.” Wtedy zrozumiałem to, co wiedziałem od dawna. Emocje są kluczem. Nikt nie lubi kiedy się mu coś sprzedaje, ale każdy uwielbia kupować. To dlatego niechętnie przyjmujemy ulotki reklamowe na ulicy, odkładamy słuchawkę kiedy telemarketer proponuje nam jakąś usługę i unikamy wizyt na spotkaniach akwizytorów MLM. W każdym przypadku jest tak, że nie chcemy kupować, ale ktoś koniecznie chce nam sprzedać. Cytat z salonu samochodowego był ważny, bo obrazuje różnicę między sprzedawaniem cech a sprzedawaniem korzyści i emocji. Kiedy sprzedajesz poprzez emocje – tak na prawdę klient czuje, że kupuje, a nie, że mu się coś sprzedaje (dlatego pierwszy kontakt z klientem jest tak ważny). Cechy vs. Korzyści Cechy to inaczej opis fizyczny, konstrukcja, zastosowanie produktu lub usługi – na przykład: • przekątna ekranu: 17”, • spalanie: 5,5l / 100km • 7 lat gwarancji. Z kolei korzyści to na przykład emocje albo związek uczuciowy klienta z produktem: • wyraźny obraz, który nie męczy wzroku, • ekonomiczna jazda i oszczędność pieniędzy, • bezpieczeństwo w razie awarii przez 7 lat. Żeby Ci to jeszcze unaocznić – oto… 2