Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Glosario de conceptos | Page 11

Anclaje
Cambiar el punto de referencia actual
Las personas perciben las ganancias y las
pérdidas de una manera relativa, tomando
en cuenta un punto de referencia. Al
cambiar el punto de referencia de una
personas, una pérdida o una ganancia
puede ser más o menos influyente.
Ejemplo:
1- En el anaquel de sopas enlatadas de un supermercado se colocó en diferentes días
un mensaje que decía “Sin límite por cliente” y otro que decía “Limitado a 12 por
cliente”. Cuando no había un límite se vendían 3.3 latas en promedio por cliente,
mientras que cuando había una limitante se vendían 7.0 latas en promedio por
cliente. El punto de referencia limitado influenció la decisión de compra de los
clientes.1
[1] Wansink, Brian, Robert J. Kent, and Stephen J. Hoch (1998), “An Anchoring and Adjustment Model of
Purchase Quantity Decisions,” Journal of Marketing Research, 35:1 (February), 71-81.