Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Glosario de conceptos | Page 12

Framing
Replantear las ganancias y pérdidas
Una situación puede ser descrita en
términos de ganancias o pérdidas (el vaso
está medio lleno o medio vacío). Enfatizar
las perdidas por lo general causará que las
personas evadan una opción o actividad.
Enfatizar las ganancias hará que una
opción sea más atractiva.
Ejemplo:
En un experimento se le preguntó a un grupo de personas si en una situación
hipotética probarían “una vacuna que tuviera 2/3 de posibilidad de no funcionar y
matar a todo un pueblo”, la mayoría dijo que no. Al mismo grupo se le preguntó que
si en una situación hipotética probarían “una vacuna que tuviera 1/3 de posibilidad de
funcionar y salvar a todo un pueblo”, la mayoría dijo que sí. A pesar de que la
situación sea la misma, el replanteo en forma positiva hizo cambiar de opinión a las
personas.1
[1] Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science,
211(4481), 453-458.