Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Comportamiento del consumidor | Page 93

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Capítulo 8: El poder de los rankings: insights de comportamiento y la estrategia de precios
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El enfoque de comportamiento que describimos a lo largo de
este artículo representa una herramienta importante para atacar
este último punto, pues ataca un hueco importante del enfoque
convencional.
Esto se debe a que ofrece un facsímil del entorno de toma de
decisiones, para que las empresas puedan explorar el impacto de
un cambio de precios, promociones, diseño de productos, marcas,
procesos de ventas, etc. Además, es más barato y más rápido que
hacer experimentos de campo o modelos de venta, lo que permite
a las compañías investigar y probar un rango más amplio de
alternativas en un ciclo de desarrollo más ajustado.
También ofrece un ambiente seguro en el cual es posible
estudiar y refinar estrategias con un riesgo más alto, cuidando el
valor de la marca. Finalmente, creemos que probablemente es la
única forma en la que los departamentos de ventas y finanzas pueden
hablar el mismo lenguaje sin generar tensiones.
Referencias
1. Brown, G. D. A., Gardner, J., Oswald, A. & Qian, J. (2008). Does
Wage Rank Affect Employees’ Well-being? Industrial Relations,
47(3), 355-389.
2. Mencken, H. L. (2007 [1920]). A Book of Burlesques. Whitefish,
MT: Kessinger Publishing.
3. Monroe, K. B. (2003). Pricing: Making Profitable Decisions. New
York: McGraw-Hill.
4. Parducci, A. (1965). Category Judgement: A Range-Frequency
Theory. Psychological Review, 72(Nov), 407-418.
5. Stewart, N., Chater, N. & Brown, G. D. A. (2006). Decision by
Sampling. Cognitive Psychology, 53(1), 1-26.
Sección II:
Comportamiento del
Consumidor
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Manual de Economía del Comportamiento Vol. 2: Comportamiento del Consumidor