Instituto Mexicano de Economía del Comportamiento Comportamiento del consumidor | Page 74

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Capítulo 7: Transformando el comportamiento humano en una ventaja de negocio
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glosario
Tal vez ellos quieran investigar a las personas con el supuesto de que
cada quien es dueño de sus decisiones. Tú puedes hacerles ver los
factores sociales que afectan las decisiones humanas, pues (como
parte del modelo indica) tendemos a copiar a otras personas en lo que
hacen. En este sentido, probablemente también las personas analicen
las decisiones de compra usando los errados modelos de utilidad
y de publicidad de persuasión. Pero esto toma una mucho mayor
importancia, cuando se considera como post-racionalización, o la
forma en la que las emociones, instintos y la heurística influyen en la
toma de decisiones.
En realidad, tu mejor arma será recurrir al impacto que dichas ideas
han generado en el comportamiento de las personas. Esto lo puedes
lograr a través de la presentación y análisis de casos exitosos.
2. Evangelizar
Ahora que lograste hacer que dentro de tu equipo hayan entusiastas
científicos del comportamiento, tienes que correr la voz al resto del
negocio. Una forma de hacer esto es prestar o involucrar a tu equipo
de expertos en el resto de la organización por pequeños periodos de
tiempo (esto incluye al área de finanzas, recursos humanos, ventas,
entre otros) con el objetivo de que otras áreas conozcan las ciencias el
comportamiento y les dé una nueva perspectiva de las posibilidades
de acción a sus equipos.
Involucrar a tu equipo en otras áreas de la organización es importante
pero, definitivamente, existen mejores y más creativas formas de
llegar a la totalidad del negocio. Los humanos somos criaturas
sociales, por lo que nos encanta compartir, copiar y chismear,
así que “enciende” la llama del conocimiento de las ciencias del
comportamiento y ve como este se esparce por toda la organización.
Ofrécele al negocio un flujo constante de inspiración sobre contenido
de comportamiento y verás los resultados. Algunas ideas que puedes
intentar son:
Sección II:
Comportamiento del
Consumidor
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de sección
Manual de Economía del Comportamiento Vol. 2: Comportamiento del Consumidor