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Fabrizio Rossi , RC Refrigerazione
E poi arrivano anche le leggi e la transizione ecologica ad aggiungere un carico di lavoro di preparazione , giusto ? “ Oggi sicuramente l ’ innovazione si concentra anche su aspetti ambientali e di efficienza energetica , ma è davvero impegnativo per non dire improbo trasferire il valore di questa innovazione al cliente finale , anche perché
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questa tendenza all ’ uso di nuovi refrigeranti comporta una maggiore attenzione a fattori di sicurezza che il committente capisce fino a un certo punto ”.
E quindi serve preparazione , ma dove la si può acquisire ? “ La formazione e l ’ informazione sono determinanti per spingere all ’ adozione consapevole dell ’ innovazione : non possiamo semplicemente soffermarci sul fatto che il prodotto è più performante , perché non è questo il cuore dell ’ innovazione oggi , il suo focus è quello del contenimento dell ’ impatto ambientale , un argomento di vendita davvero complesso soprattutto se correlato all ’ u- so di gas refrigeranti sui quali il mondo degli installatori deve ancora acquisire adeguata competenza ”.
Formazione per la vendita e formazione per la sicurezza sono un binomio inscindibile ? “ Se il tecnico vuole esercitare la professione con responsabilità e senza correre rischi questo è già un fatto , se poi vuole farsi promotore di innovazione è ancor più importante , perché la scelta di andare verso quelle tecnologie
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che comportino l ’ uso di fluidi pericolosi implica che il tecnico sappia quello che fa a tutela propria e del cliente ”.
Chi può aiutare il tecnico in questa direzione ? “ Le aziende preparano sul prodotto , ma è fondamentale rivolgersi anche ad un interlocutore che prepari in modo generale ad affrontare i problemi delle norme e questo interlocutore è l ’ associazione , l ’ associazione tecnica specializzata : ogni azienda preparerà il tecnico sul proprio catalogo , sulla propria macchina , ma le questioni di sicurezza sono più ampie delle caratteristiche di prodotto ”.
La dimensione il più delle volte artigianale forse non facilita la messa a terra di quanto si va dicendo . “ È così , infatti un tratto caratteristico dell ’ installatore , un altro fattore che in qualche modo lo ostacola nel farsi promotore dell ’ innovazione , è la sua dimensione . L ’ azienda che installa climatizzazione mediamente è poco più che una che una ditta individuale : come possiamo pretendere che conosca tutto il patrimonio di know how utile a farsi portavoce dello sviluppo di tecnologie innovative ?”
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E che cosa potrebbe fare il tecnico che si trova in questa condizione ? “ Il solo strumento che abbiamo a disposizione oggi è quello della specializzazione , della capacità di offrire un servizio di livello in un contesto applicativo con professionalità , competenza e conoscenze . Tentare di giocare su più tavoli , di essere generalisti è un problema che si rivela davvero delicato sia sotto il profilo imprenditoriale sia sotto quello commerciale , perché il tempo è davvero tiranno ed essere competenti su più campi è un investimento difficilissimo da sostenere ”.
Quindi la specializzazione può portare il tecnico a diventare promotore dell ’ innovazione ? “ Può metterlo nelle condizioni di proporla con basi più solide e maggiori argomentazioni , ma i tempi li detta sempre e comunque il mercato e la domanda : in mancanza di una clientela disposta ad accettarla e a coglierne il valore , chi installa non può “ imporre ” soluzioni , perché non ne ha la forza , o meglio , non ha la stazza per essere trend setter ”.
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