Da dove nasce l ’ idea di un ’ Accademia per i venditori ? Dopo un periodo di " consulenza manageriale " nel mondo assicurativo , ho unito diverse competenze di marketing e strategia , decidendo di applicarle al settore della distribuzione nel 2013-14 , iniziando con un importante produttore di cabine doccia più conosciuto in alcune zone del nord est che nel resto d ' Italia . Avendo riscontrato diversi problemi di posizionamento e comunicazione , abbiamo deciso di effettuare delle " mystery experience ” per analizzare tutte le problematiche connesse alla rete vendita e di distribuzione . Da questa esperienza nasce il progetto “ Crescere Insieme ”, sviluppato per migliorare il posizionamento delle aziende e della loro appetibilità sul mercato , attraverso il quale , ad esempio , riusciamo a mettere in evidenza anche eventuali lacune nella fidelizzazione del cliente . Ancora oggi non esiste un vero e proprio rito di vendita e il venditore spesso fa preventivi che non converte in ordine .
Come risponde l ' Accademia alle necessità della filiera ? Ogni anno chiudiamo circa 150 “ mystery experience ” proprio per monitorare l ' evoluzione dell ' esperienza del cliente in showroom . Nei settori della ceramica , dei box doccia e dei mobili bagno , ci sono notevoli margini di miglioramento . Mancano argomentazioni commerciali efficaci , le tempistiche di consegna del preventivo superano spesso i 10 – 15 giorni dalla visita e solo 1 venditore su 10 richiama il cliente per sapere se è stata fatta una valutazione del preventivo . Manca un allineamento sulle informazioni e oltre all ’ utilizzo di strumenti poco evoluti , riscontriamo mancanze di allineamento e di aggiornamento con i listini .
Qual è il ruolo corretto di un venditore verso il cliente ? Un commesso risponde semplicemente alle richieste del cliente , un professionista della consulenza agisce nel suo interesse , instaurando una relazione duratura e di fiducia . Il professionista copre un ruolo
sociale , dovrebbe avere una visione ampia , creare un cerimoniale . È fondamentale comprendere le necessità del cliente e offrire soluzioni personalizzate , creando un ' esperienza d ' acquisto che tenga conto anche del contesto emotivo legato alla casa . Ad esempio nel caso di un bagno la prima domanda da porre è : quali sono le tue abitudini di beauty routine ?
L ’ Accademia insegna il corretto cerimoniale di vendita ? Sì , mixiamo tecniche di comunicazione e di costruzione della fiducia con il neuromarketing , la scienza che studia i comportamenti d ' acquisto e i bias cognitivi , errori di valutazione che influenzano tantissimo la decisione finale . Secondo uno studio dell ' Harvard Business School il 95 % delle scelte d ' acquisto sono inconsce , figlie di percezioni non realistiche . Ecco perché è fondamentale curare l ’ intero percorso che precede l ' acquisto .
Spingere il cliente dall ' acquisto compulsivo all ' acquisto consapevole è un dovere del venditore ? Assolutamente . I clienti oggi sono più informati e orientati verso scelte consapevoli . Il neuromarketing dimostra che c ' è sempre un leader occulto e uno noto nelle decisioni d ' acquisto , e il venditore deve saper riconoscere e influenzare entrambi .
L ’ Accademia che garanzia offre ai venditori ? Il nostro metodo Rito di Vendita © è un percorso di vendita sartoriale certificato ed è in grado di convertire 8 preventivi su 10 , a condizione che ogni fase venga rispettata con attenzione . L ’ app introdotta quest ’ anno guida il venditore in ogni passaggio : una linea guida facile e sicura , anche per i meno esperti .
La formazione sostituisce la selezione ? Le procedure possono compensare la mancanza di doti commerciali in un commesso , ma un consulente di vendita deve avere capacità specifiche che vanno allenate : per imparare ad empatizzare , a guidare una trattativa di vendita ci vogliono almeno