IL PUNTO DI VISTA : DISTRIBUZIONE INTERNAZIONALE SECONDO SIMAS
E se il cliente è l ’ architetto professionista ? Ci piace il suggerimento di Pirovano : il venditore userà un linguaggio più tecnico ma la relazione empatica ci deve essere . Si configureranno ipotesi di realizzo del bagno , dando – per esempio - informazioni sulle funzionalità e modularità del prodotto , lasciando sempre al progettista la libertà di svolgere il suo ruolo . Il venditore sarà il fornitore di idee , sulle quali poi l ’ architetto assembla la sua proposta progettuale . “ Inoltre , per essere realmente regista della vendita , il venditore dovrebbe conoscere anche i prodotti della concorrenza , perlomeno quelli più complessi ma , benché anche questa sia una priorità , nessuno lo fa ”, commenta Pirovano . C ’ è però un altro aspetto da tenere presente : l ’ impazienza del cliente rispetto all ’ acquisto . Come aveva accennato anche Alberto Bubbio , Fabrizio Pirovano ricorda che ricevere su appuntamento va argomentato come valore che si dà alla sua esperienza di acquisto , al tempo di ascolto ”. In definitiva , lo showroom deve essere eccellente da subito , non può permettersi di perdere clienti perché la concorrenza c ’ è ed è pronta a cogliere le occasioni . Le persone che lavorano in showroom sono la ‘ vetrina sul mondo ’ del brand e la loro formazione è fondamentale per giocarsi la partita con cartucce di qualità , battendo la concorrenza .
STRUMENTI DI VENDITA : OGGI E NEL PROSSIMO FUTURO “ I siti dei rivenditori , in media sono indietro di dieci anni ” - osserva Fabrizio Pirovano . Una situazione che va capovolta : “ Serve un sito spaziale – sempre aggiornato - che giri su tutte le piattaforme , dai telefoni cellulari all ’ iPad , e che sia facilmente fruibile , fluido , dinamico , con belle immagini e perché non aggiungere il virtual tour in showroom ? Google vende un servizio simile a Street View che consente di visitare digitalmente il punto vendita , offrendo ai clienti un ’ esperienza immersiva a distanza . Poi si andrà fisicamente in negozio , accolti dal venditore che sarà la nostra guida . Una parte del sito può essere dedicata alle video-testimonianze : brevi interviste dove il cliente commenta la sua esperienza nel punto vendita . Sono in pochi a dare visibilità al cliente , eppure questo è un semplice strumento che differenzia il punto vendita . La simulazione in 3D dell ’ ambiente bagno c ’ è già e non può mancare , ovviamente – osserva Pirovano - ma guardando al futuro siamo già nel Metaverso o in spazi tecnologici affini , siamo con l ’ occhiale digitale immersivo di Apple . Il futuro è offrire una realtà virtuale , un ’ esperienza immersiva del proprio bagno in uno spazio dedicato all ’ interno del processo di vendita . Questo vuol dire essere all ’ avanguardia , cavalcare gli strumenti di fruizione della comunicazione visual che ci saranno . Che ci piaccia o no siamo dentro un flusso , e sappiamo che all ’ esperienza di vita nel Metaverso corrispondono esperienze di acquisto . Ci sono brand che già propongono il viaggio in un negozio virtuale nel Metaverso , dove si acquistano prodotti personalizzati per poi ritirarli nel negozio reale . Nel prossimo futuro , per esempio , sarà possibile scegliere e sperimentare virtualmente un box doccia completo di tutta la sua tecnologia . Non ora , ma sarà così , siate pronti !” A questo punto immaginiamo che il classico catalogo cartaceo
Da sempre , Simas punta sulla produzione di sanitari ceramici di qualità e il marchio ‘ Ceramics of Italy ’ conferma l ’ eccellenza made in Italy della sua produzione , particolarmente apprezzata all ’ estero dove la tradizione e la cultura del saper fare ceramico non è conosciuta come da noi . Altro punto forte dell ’ azienda è la gamma prodotti : non solo sanitari e lavabi , ma sistemi completi di arredobagno , complementi e accessori , vasche , rubinetteria , box doccia e piatti doccia . Simas differenzia le sue strategie commerciali in base ai paesi esteri in cui opera , UE ed extra UE , e dove realizza circa il 40 % delle vendite . In alcuni paesi , come Israele , ci sono più catene distributrici , in altri il minimo comun denominatore è la presenza di grossi Gruppi di distribuzione e questo è un aspetto positivo . “ Per esempio per Usa e Canada , un unico importatore esclusivo raggiunge i diversi Stati - racconta Marco Rossi , Export manager di Simas . In Regno Unito , Paesi Arabi facciamo riferimento a un unico cliente , un gruppo di distribuzione con diversi punti vendita , per esempio in UK sono ben 140 e in ogni showroom l ’ immagine espositiva di Simas è uniforme . La distanza impone che gli ordini siano in stock e programmati - in genere trimestrali - e questo è un bel vantaggio dal punto di vista della pianificazione .” Si realizzano , quindi , programmi di lungo periodo , tenendo sempre conto delle peculiarità dei singoli mercati . “ Per gli USA componiamo un catalogo dedicato , con collezioni specifiche , scelte in accordo con il distributore che le seleziona in base alle richieste della clientela .” Simas è un marchio di prestigio e all ’ estero è presente in showroom di lusso . Qui , il cliente non è solo l ’ utente finale , il Gruppo distributivo ha i suoi manager dedicati alla creazione di eventi e training rivolti agli studi di progettazione , così da fidelizzare gli architetti . Dal canto suo , Simas offre una serie di servizi di assistenza , soprattutto nel postvendita , modulati sulle specifiche esigenze del cliente distributore . Resta fondamentale il ruolo della comunicazione , lo story-telling . “ Organizziamo incontri in presenza per trasmettere il know-how produttivo dell ’ azienda , la sua storia legata alla tradizione ceramica italiana , valori come qualità e unicità del design , utilizzando anche filmati video . Poi training per spiegare le novità di prodotto , anche dal punto di vista tecnico , e ogni paese ha la sua specifica narrazione . Invitiamo qui in azienda sia clienti che importanti studi di architettura legati al Gruppo distributivo di riferimento , che sperimentano così l ’ affascinante processo di lavorazione della ceramica .”
Marco Rossi , Export manager di Simas .
sia diventato un reperto archeologico e , in effetti , è proprio così . “ il catalogo è digitale , su tablet o computer – afferma Pirovano – ed è uno strumento utile al venditore per comporre il prezzo finale , ma anche per la progettazione del bagno , per mostrare al cliente elementi che non sono fisicamente in negozio . Quindi belle immagini , zoom sui dettagli , tecnologia . Questo è un valido aiuto alla vendita che le aziende di produzione devono fornire agli showroom .”