94
OSSERVATORIO ARREDOBAGNO
2023
IL PUNTO DI VISTA : DISTRIBUZIONE ITALIA SECONDO PONTE GIULIO
Adriano Scutigliani , Direttore vendite Italia di Ponte Giulio .
Da oltre 50 anni presente nel comparto della sicurezza e del comfort per il bagno , Ponte Giulio è una realtà produttiva particolare del settore . Si rivolge sia ai rivenditori di materiale igienico sanitario - intesi come banco vendita - sia alle sale mostra . Inizialmente , l ’ azienda era concentrata sulla realizzazione di bagni per disabili , con tutta una serie di norme da rispettare , poiché ogni luogo pubblico – strutture ricettive di ogni tipologia - per legge era tenuto a dotarsi di queste apposite soluzioni ma , nel tempo , la produzione si è allargata e , alle ‘ divisioni ’ Safety Design e Kids Design si sono aggiunte Life Caring Design , accogliente e smart , e la raffinata Exclusive Design . Gli arredi di queste ultime due puntano su design , contemporaneità e sicurezza per allestire sale da bagno di livello , sia in ambito home sia nell ’ hotellerie . Come la sua produzione , anche la distribuzione è articolata . “ Il primo impegno è quello di leggere le trasformazioni del mercato – afferma Adriano Scutigliani , Direttore Vendite Italia in Ponte Giulio - per poi trasferirle ai nostri clienti rivenditori . Il nostro mercato , infatti , si sta allargando velocemente e costantemente : basti pensare agli oltre 14 milioni di over 65 presenti nel nostro paese che , per la quasi totalità , vivono a casa . L ' invecchiamento della popolazione ci porta a progettare ambienti dove il concetto di sicurezza e di comfort è centrale . Il nostro servizio di consulenza per il progetto svolge un ruolo prioritario ed è dedicato agli studi di progettazione che si occupano di strutture per l ’ ospitalità - come hotel e B & B - ma anche di asili nido e scuole materne . Per quanto riguarda la composizione della distribuzione , notiamo che in questi ultimi anni è in atto una crescente polarizzazione : a gruppi italiani si stanno aggiungendo organizzazioni straniere che vedono nel nostro paese una grande opportunità di business . Un fenomeno evidente soprattutto nel centro-nord del nostro Paese , mentre al sud esiste una maggiore capillarità , clienti medio-piccoli che presidiano sia i grandi centri sia quelli più remoti . Per noi non è un problema rapportarci con gli uni piuttosto che con gli altri , a patto che condividano la nostra visione , un modo nuovo di intendere l ’ ambiente bagno sia progettualmente sia come stile di vita .” E questo è un punto fermo fondamentale poiché è necessario trasmettere al cliente finale i plus delle soluzioni che l ’ azienda propone . Parliamo , infatti , di sistemi di arredo che , dietro un ’ estetica contemporanea , celano soluzioni e materiali pensati per la sicurezza e dedicati a un ’ utenza ampia e trasversale . “ Nelle sale da bagno di alberghi e di casa ci si aspetta design , finiture di pregio e colore – commenta Adriano Scutigliani – e anche scelte sostenibili . Ponte Giulio predilige materiali riciclabili , di alta qualità , igienici e antibatterici , lavorati direttamente in azienda . Altro plus è la realizzazione su misura in tempi brevissimi , parliamo di ca 7-10 giorni che , insieme al supporto totale nella progettazione e all ’ assistenza in cantiere , fanno la differenza .” Trasmettere tutte queste informazioni non è semplice e l ’ azienda ha rinnovato profondamente la comunicazione , utilizzando diversi canali e strumenti in base al target : clienti finali , professionisti e architetti , figure specifiche del mondo della sanità , oltre a organizzare costantemente corsi di formazione dedicati visite in azienda , iniziative di co-marketing perché – afferma Scutigliani - con i distributori che ci scelgono vogliamo creare un rapporto di fiducia e di partnership ”. solo il 20 % la capacità di comunicare gli elementi distintivi del prodotto , l ’ impatto di vendibilità cresce dell ’ 80 % perché si deve considerare anche il passa-parola .”
LE ABILITÀ RELAZIONALI SONO FONDAMENTALI A Fabrizio Pirovano abbiamo chiesto quali siano i contenuti che la sua società veicola nei corsi di formazione dedicati ai distributori di arredobagno . “ Ci occupiamo di Intelligenza Relazionale , un obiettivo formativo che si rivolge a diversi attori della filiera , ma il focus è identico per tutti : creare relazioni intelligenti , un rapporto di qualità con il cliente . La showroom ha a che fare soprattutto con un cliente estetico , quindi emotivo . Il fatto è che tutti noi acquistiamo su una risposta emotiva , solo dopo entra in gioco la parte razionale che ci fa spiegare perché vogliamo proprio quello specifico prodotto . Siamo macchine emotive che pensano e non macchine pensanti che provano emozioni , questo è acclarato dagli studi di neuroscienze .” Ne consegue che , a maggior ragione , è necessario portare all ’ interno della vendita questa attenzione ‘ intelligente ’. “ Nei nostri percorsi formativi suggeriamo di avere consapevolezza dell ’ ingaggio relazionale : il cliente entra e deve sentirsi accolto con un sorriso sincero , apprezzato , gradito , anche se è il milionesimo della giornata . In quanto potenziale acquirente va conquistato , sorpreso positivamente poiché – prosegue Pirovano - la vita media di un bagno è di circa 18 anni , quindi quel cliente non lo rivedremo più per un lungo lasso di tempo . Ricordiamo anche che il cliente ha un progetto di acquisto a cui darà visibilità attraverso i social ed è protagonista di uno straordinario passa-parola . I più grandi venditori in showroom , infatti , sono i clienti stessi che , con il loro passa- parola portano altri i clienti .”
VENDITA DI RISPOSTA E STORY-TELLING “ Parte importante della nostra formazione – spiega Pirovano - è dedicata ad aiutare i venditori a fare le domande giuste , a creare una relazione unica con il cliente , partendo dai suoi bisogni , facendolo sentire protagonista . Insegniamo una vendita di risposta e non di proposta . Questo attiva nel cliente una serie di stimoli , sempre accompagnati da una relazione accogliente , da apertura . E poi si devono raccontare le caratteristiche uniche di quel determinato prodotto : chi è il designer , se ha vinto dei premi o è stato pubblicato su riviste di prestigio e così via . Lo story-telling è una materia che si studia per imparare a creare storie . Quindi , formazione sulla relazione , sulle emozioni , perché il cliente compra con parte emotiva ma solo dopo che ha accettato il venditore come persona sinceramente interessata a lui . In caso contrario , va da altri concorrenti e sceglie il prodotto che costa meno . Quando si è creata una buona relazione personale con il cliente , a questo punto il venditore si gioca la sua credibilità in termini di competenza tecnica : il cliente si è informato su Internet e non può cogliere di sorpresa il venditore ponendo domande di tipo tecnico o , per esempio , sulla sostenibilità del prodotto , sui materiali , il risparmio idrico ed energetico .”