IL SERVIZIO DI PROGETTAZIONE È UN PROGETTO DI VENDITA ?
ALLA PRODUZIONE CHIEDIAMO PIÙ DIGITALIZZAZIONE E VELOCITÀ DI RISPOSTA
L ' ARCHITETTO BYPASSA LO SHOWROOM . QUANDO E PERCHÉ ?
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PRE-VENDITA E POST-VENDITA , PASSANDO PER IL PROGETTO
IL SERVIZIO DI PROGETTAZIONE È UN PROGETTO DI VENDITA ?
FOCUS
› Lo stile di vita per le linee guida del progetto custom made
› Incontrare i progettisti è un plus : conferenze , talk , mostre , eventi
› Criteri sempre più rigorosi nella scelta dei fornitori
MARIA CRISTINA GIOBBi Architetto e titolare degli showroom
‘ Insula delle Rose , a Milano e a Vicenza
Due boutique del bagno in città e regioni diverse , due realtà assolutamente differenti per modalità operativa , sia nella fase di progettazione sia in quella di vendita ma un unico comune denominatore , essere ‘ studi di progettazione con intorno un ’ esposizione ’ - così li definisce la proprietaria , l ’ architetto Maria Cristina Giobbi . Gli showroom Insula delle Rose , in centro a Milano e a Vicenza , sono esclusivi per soluzioni offerte e cura nel rapporto con il cliente , comprenderne appieno lo stile di vita è la base progettuale da cui partire per disegnare gli ambienti . “ Gli showroom sono studiati per esibire un concentrato di stimoli dove protagonista è il benessere e – spiega Cristina Giobbi - il tema del bagno è trattato senza esibizione di stili o di vincoli con il passato .” Torniamo però alle differenze operative . Lo showroom di Vicenza svolge un lavoro di supporto ai professionisti , affiancandoli in tutte le fasi progettuali - moodboard , progetti , esecutivi e cantieri - mentre in quello di Milano si punta soprattutto sulla selezione del prodotto e sulla consulenza di cantiere , assumendo un ruolo di intermediazione fra la scelta dei materiali e
ALLA PRODUZIONE CHIEDIAMO PIÙ DIGITALIZZAZIONE E VELOCITÀ DI RISPOSTA
FOCUS
› marketing relazionale per l ’ architetto
› digitalizzazione dei processi con i partner fornitori
› Velocizzazione degli interventi di post-vendita
LIDIA ORSOLINI Responsabile acquisti e layout showroom del Gruppo Orsolini
Con una lunga storia alle spalle , oggi Orsolini è un grosso player con 21 showroom e quasi 30 punti vendita Professional distribuiti in tutta Italia . Le sale mostra propongono un ’ ampia offerta - arredobagno , pavimenti e rivestimenti , cucina , porte e finestre - e sono pensate per offrire servizi , consulenza e progettazione a clienti finali e architetti . La scelta di diversificare il portfolio prodotti risponde alle esigenze del mercato e in questo caso specifico l ’ arredobagno , insieme a pavimenti e rivestimenti , rappresenta il 20 % del fatturato complessivo . I clienti sono imprese edili ( 40 %), privati ( 45 %) e privati accompagnati dall ’ architetto per il 15 %, percentuale consistente rapportata ai numerosi showroom Orsolini . “ Nella maggior parte dei casi – afferma Lidia Orsolini – ci vengono richiesti progetti tailor made , che risolviamo grazie alla professionalità dei nostri collaboratori .” Un trend , quello del ‘ su misura ’, trasversale a tutte le tipologie di showroom e che negli ultimi mesi si accompagna però a una maggiore attenzione al prezzo , come diretta conseguenza della contrazione del potere di acquisto . A differenza di altri grossi player , la politica di Orsolini è spiccatamente orientata a soddisfare le esigenze del cliente privato e a fidelizzare l ’ architetto creando relazioni stabili e durature . Un ’ attenzione che si concretizza nell ’ offerta di servizi mirati e azioni di marketing relazionale , nell ’ esposi-
L ' ARCHITETTO BYPASSA LO SHOWROOM . QUANDO E PERCHÉ ?
FOCUS
› Selezione prodotti per affinità di linguaggio progettuale
› dai produttori un Servizio di supporto
› Scouting di nuovi brand e materiali
ALDO PARISOTTO , MASSIMO FORMENTON fondatori dello studio di progettazione internazionale
Parisotto + Formenton Architetti
Con oltre 30 anni di esperienza , lo studio Parisotto + Formenton Architetti opera in diversi ambiti , dall ’ architettura al design , dal retail design all ’ hospitality e al residenziale di lusso , fino all ’ interior design di yacht . Per quanto riguarda la progettazione di interni , lo Studio fa esclusivamente consulenza sulla scelta dei prodotti di arredo , non li acquista mai per conto del cliente . ““ Il taglio e la tipologia dei nostri progetti – spiegano Parisotto e Formenton - ci indirizza principalmente verso modalità di interazione di tipo B2B , solitamente dialogando direttamente con le aziende produttrici e sulla base di consolidate relazioni .” Ci sono però dei distinguo per quanto riguarda l ’ arredobagno . Quando nel progetto entra la figura del General Contractor , sarà lui che acquista i prodotti scelti dallo studio rivolgendosi direttamente all ’ azienda produttrice oppure , quando questa si appoggia a un distributore locale , il General Contractor gestirà la commessa con il punto vendita . Il cliente privato in genere acquista rivolgendosi all ’ azienda produttrice , dove ottiene