[ LA REPUTAZIONE DELLO SHOWROOM È LEGATA A QUELLA DEI BRAND PROPOSTI ] la loro effettiva messa in opera . Lo showroom milanese si distingue nella proposta di attività collaterali , quali conferenze , talk , mostre artistico-culturali ed eventi di promozione dei brand esposti . “ Stiamo lavorando per trasferire questo mood operativo anche nello spazio di Vicenza – spiega Maria Cristina Giobbi – allargando l ’ offerta e collaborando con gli Ordini professionali del territorio , in modo da rendere gli eventi accattivanti e formativi .” Una formula di servizi sicuramente attrattiva per architetti e interior designer che nello showroom trovano anche un luogo d ’ incontro . In tema di modello operativo , qui non possiamo parlare di addetti alla vendita ma di veri e propri consulenti professionisti specializzati : sono architetti e interior designer . Quali strumenti utilizzano ? “ Un buon progetto è un ottimo progetto di vendita – afferma l ’ architetto Giobbi - gli strumenti di grafica 3D ci interessano poco .” Quindi niente effetti speciali per coinvolgere il cliente . Questo non significa che non si utilizzi la tecnologia , per esempio ‘ entrare ’ nel magazzino del fornitore per verificare la disponibilità di un prodotto o fare un virtual tour in showroom attraverso il sito . E gli allestimenti ? “ A Milano non abbiamo composizioni – spiega la Giobbi - per trasmettere un senso di libertà creativa ho preferito organizzare gli spazi con oggetti ‘ sciolti ’, suddivisi in prodotto di qualità e design , flessibilità di offerta , dinamismo commerciale con attività di promozione sui territori , post-vendita efficiente . “ Questi fattori – afferma la Giobbi - devono assolutamente convivere in modo paritetico per consentirci scelte di qualità e credibilità nel suggerire un ’ azienda rispetto ad un ’ altra .” Ed è proprio questo il punto di forza di una boutique : mantenere nel tempo la reputazione di consulente competente , che si assume la responsabilità delle sue proposte a livello di brand . Inoltre , il servizio non è un valore aggiunto , è imprescindibile . Infatti , per Maria Cristina Giobbi , l ’ equazione ‘ marchio importante ’ non sempre coincide con ‘ qualità dei servizi ’. Anzi , ci fa notare che “ Spesso aziende più piccole e di minore fama sono più flessibili e versatili , aderendo in modo solidale alla ricerca di soluzioni custom alternative e non seriali .” E qui entrano in gioco le piccole imprese artigianali del made in Italy , un tessuto imprenditoriale ancora presente e attivo . Una componente indiscutibile del progetto è anche il design di alto livello . “ Le aziende storicamente partner dei nostri punti vendita – spiega la Giobbi - sono anche quelle che si distinguono per proposte di design ricercato e , soprattutto , per essere precursori di tendenze di mercato . La lungimiranza nella proposta estetica e la capacità di progetto tecnologicamente evoluto è quello che cerchiamo e ci aspettiamo dai produttori , in modo da condividere insieme progetti e obiettivi comuni .” zione di soluzioni attuali e di tendenza . Parliamo di showroom con ampie superfici , da 600 a 4.000 metri quadrati , dove il layout di base è molto simile e il rinnovo espositivo , in genere biennale , in alcuni casi diventa semestrale . “ Gli allestimenti sono curati nel dettaglio – aggiunge Lidia Orsolini – al passo con l ’ evoluzione del mondo del design . In sintesi , il nostro è uno spazio ispiratore e funzionale , pensato per accogliere architetti e clienti alla ricerca di soluzioni originali e all ' avanguardia . Uno strumento molto apprezzato dagli architetti sono le materioteche , che permettono di sperimentare combinazioni tra diverse tipologie di materiali .” Il servizio di progettazione offerto include render 3D , schede tecniche di prodotto e di manutenzione dettagliate . Inoltre , per offrire una consulenza personalizzata , Orsolini effettua un sopralluogo presso l ' abitazione dei clienti , e organizza ad eventi – in collaborazione con i fornitori – dove si suggerisce come ottimizzare gli spazi di bagno e cucina . Anche il cliente architetto è tenuto in alta considerazione : “ Agli incontri formativi – svolti in collaborazione con le aziende produttrici - partecipano anche i nostri consulenti alla vendita – aggiunge la Orsolini
[ IL CLIENTE ARCHITETTO VALE IL 15 % FACCIAMO
DI TUTTO PER FIDELIZZARLO ]
- e tra loro e i progettisti si può creare un interscambio di informazioni che fidelizza il rapporto perché basato sul reciproco riconoscimento di professionalità .” In questa strategia di fidelizzazione rientrano anche inviti a teatro , a partite di calcio , a cene . Ci viene da pensare quanto sia diffusa questa strategia di servizi tra i Gruppi di distribuzione e quanto dipenda dalla disponibilità di risorse rispetto agli showroom indipendenti . Infine , abbiamo indagato quali servizi , offerti dal partner di produzione , potrebbero essere migliorati e l ’ elenco non è proprio breve : “ Notiamo una certa carenza nello sviluppo della digitalizzazione dei processi burocratici – afferma Lidia Orsolini – e di tutto ciò che attiene agli ordini . Standardizzare una relazione ‘ end to end ’ consentirebbe di accorciare e ottimizzare una filiera lunga e complessa . I tempi di produzione e quelli di risposta ai reclami devono ridursi e tutti i fornitori dovrebbero avere un collaboratore dedicato e formato per risolvere i problemi in modo rapido ed efficace .” Si punta il dito soprattutto sulla gestione del post-vendita , servizio a cui Orsolini tiene molto perché sa bene che affrontare le criticità in modo soddisfacente può trasformarsi in un ' opportunità per rafforzare la relazione con il cliente , preserva l ' immagine aziendale e del marchio , fornisce un feedback prezioso , accresce la competitività sul mercato .
una scontistica superiore a quella che avrebbe in showroom . Per quanto riguarda l ’ arredo di interni , invece , lo Studio opera la selezione prodotti , che poi il cliente acquista presso un rivenditore o presso lo showroom aziendale . Questa dinamica commerciale attesta la necessità delle aziende di adottare politiche commerciali diversificate e utili a facilitare il cliente architetto . Nello specifico , gli architetti Aldo Parisotto e Massimo Formenton , pur avendo alcuni brand di riferimento con cui sono abituati a lavorare per la qualità e affidabilità dimostrati in progetti pregressi e per le connotazioni estetiche del prodotto , sono sempre impegnati nell ’ attività di scouting per arricchire la loro banca dati di novità di prodotti , materiali e nuovi brand . Inoltre , aggiungono , " Incontriamo periodicamente i promoter delle aziende con cui collaboriamo e di altri brand in linea con il nostro range estetico , per avere aggiornamenti , campionature e vedere le novità . Sono sicuramente degli interlocutori utili per la nostra attività .” Per questo studio di architettura con target di alto livello , l ’ azienda produttrice è punto di riferimento privilegiato e nel rapporto si apprezza “ La velocità negli scambi di informazioni precise , delle offerte e delle campionature , oltre alla possibilità di ricevere disegni dwg e modelli 3D dei prodotti che valutiamo per l ’ inserimento nei progetti . È importante – sottolineano Parisotto e Formenton - soprattutto per il nostro cliente finale , che precisione , puntualità di consegna e disponibilità post vendita siano garantite e ottimali , per instaurare fiducia nel partner ."
[ PROMOTER : UTILI MA TROPPI .
L ’ ARCHITETTO SELEZIONA .]
[ RAPPORTO B2B : FUNZIONA SE IL PRODUTTORE È
VELOCISSIMO NEL RISPONDERE ]