bagno turco – da svolgere sia in azienda sia nel punto vendita . Sono prodotti che appartengono a un trend in crescita e offrono buone opportunità di vendita , ma i corsi non sono così frequentati , probabilmente perché si sopravvaluta la complessità di installazione che , invece , è più semplice di quella di un piatto doccia .” Una diffidenza , questa dell ’ installazione di nuovi prodotti , che sappiamo quanto sia diffusa . Altro discorso è la formazione presso il punto vendita : “ Qui interviene la richiesta di fare formazione agli architetti . Non abbiamo calendari – precisa Lanza – l ’ e- vento è mono-cliente e su specifiche esigenze dello showroom , che raccoglie le adesioni dei progettisti per una sessione formativa nella sua sede , alla quale assistono anche i venditori di sala . Inoltre , facciamo riferimento a una società esterna che calendarizza eventi formativi per gli architetti – a cui partecipiamo – su tutto il territorio durante tutto l ’ anno . I nostri promoter sviluppano relazioni con gli architetti , che incontriamo anche in altre occasioni come Architect at Work . Infine , per i progettisti il nostro showroom milanese organizza eventi mensili di genere culturale , oltre che legati al prodotto .” Il ruolo dell ’ architetto all ’ interno del processo di vendita è tenuto in alta considerazione e l ’ azienda utilizza strumenti diversi per realizzare una formazione coinvolgente , invitandoli in azienda su richiesta del cliente rivenditore . E come si svolge una formazione dedicata ai progettisti ? Uno strumento importante è la documentazione fotografica di sale da bagno e zone wellness , in ambito privato e hotellerie , dove i prodotti Megius risolvono vincoli architettonici e valorizzano l ’ ambiente . Sono case-history particolari di soluzioni d ’ architettura e di prodotto che interessano il progettista perché molto concrete . Megius ha anche uno stabilimento di vetreria e , oltre a scoprire le possibi- lità di utilizzo delle pareti vetrate all ’ interno del progetto , l ’ architetto può toccare con mano le diverse lavorazioni , le caratteristiche del vetro temprato e molto altro ancora . Non mancano i momenti ludici , un ’ o- spitalità degna di nota e la partecipazione a eventi come la Biennale d ’ Architettura , che offre anche crediti formativi . Tutto questo presuppone una buona organizzazione , oltre che un certo budget – Megius investe in formazione
[ L ’ OFFERTA FORMATIVA DI MEGIUS È BEN STRUTTURATA E IL
SETTORE WELLNESS MERITEREBBE PIÙ
ATTENZIONE DA PARTE DEGLI INSTALLATORI .
PERCHÉ PERDERE OTTIME OPPORTUNITÀ ?]
l ’ 1 % del fatturato - e un team interno in grado di gestire diversi livelli formativi . Il fattore umano e incontri in presenza rivestono una certa importanza per questa azienda che , però , si è anche attrezzata con strumenti digitali per supportare la formazione tecnica ed estetica . “ I clienti di sale mostra del canale ITS e arredobagno ci chiedono il cartaceo – afferma Lanza – ma il venditore può scaricare le schede tecniche dei prodotti sul suo cellulare . Anche il nostro commerciale utilizza il catalogo su carta , ma siamo dotati di diversi strumenti online che lo sostituiscono egregiamente , dedicati a tutti i nostri clienti – dalla boutique ai Gruppi di distribuzione , dal progettista al cliente finale .” Qualche esempio ? “ Il configuratore per le cabine doccia e il virtual tour all ’ interno del nostro showroom , dove un Avatar illustra i prodotti . Con un semplice click si passa dal prodotto al configuratore o a progetti realizzati con quello specifico prodotto . Il virtual tour è utilizzato anche dai nostri Agenti e dai rivenditori , ma chiunque può accedervi attraverso la piattaforma web .” In definitiva , Megius realizza una strategia di formazione orientata soprattutto alla relazione diretta , in presenza , mentre gli strumenti digitali – sicuramente utili e veloci – ci sembrano più di supporto e informativi .
[ COME INTEGRARE LE RICHIESTE ESTETICHE DEL CLIENTE FINALE CON NECESSITÀ IMPIANTISTICHE E FUNZIONALI ?] il prodotto e scoprire qualche utile accorgimento per la fase di montaggio . Successivamente , il referente tecnico del fornitore tiene in showroom brevi corsi di aggiornamento sui nuovi prodotti . La formazione tecnica riguarda box doccia e mobili da bagno che “ Oggi , sottolinea Sciarini , a livello tecnico subiscono poche modifiche . Anzi , più è elevata la qualità e più l ’ installazione è semplificata .” Concordiamo , per le aziende di produzione le innovazioni a livello di montaggio sono un vanto perché riducono i tempi e facilitano il lavoro . E per quanto riguarda l ’ installazione dei prodotti idromassaggio , sauna , bagno turco e mini piscine ? Marco Sciarini è convinto che sia necessario scegliere personale altamente qualificato , “ Soprattutto per le fasi di collaudo e di avviamento , dove entra la tecnologia con la parte elettronica ed elettrica .” Sciarini , infatti , si rivolge a un Centro di installazione specializzato e con assistenza post vendita e che , in caso di anomalia , risolve prontamente il problema in accordo con il produttore . In definitiva , è una garanzia per il cliente finale . Tornando alla formazione degli addetti alla vendita , scopriamo che questi sono molto professionali : seguono il progetto dell ’ ambiente bagno a partire dal sopralluogo e - questa è proprio una coincidenza inaspettata - realizzano rendering utilizzando il programma Domus3D di Maticad ( ndr : ne parliamo nelle pagine successive ). Siamo , quindi , tentati di chiedere in che misura Domus3D aiuti a chiudere una vendita . Ecco la risposta : “ È uno strumento molto importante - afferma Sciarini – perché consente ai colleghi di sala mostra di proporre velocemente una serie di alternative per pavimenti e rivestimenti ma anche di arredo , conducendo il cliente indeciso alla scelta finale che lo convince di più .” Per quanto riguarda la formazione dei clienti architetti , lo showroom seleziona quelli ‘ storici ’ e organizza eventi , anche insieme ai brand che illustrano i plus dei nuovi prodotti , ma tutto all ’ insegna della leggerezza e della convivialità perché per i progettisti interessati ad approfondimenti dettagliati c ’ è a disposizione Marco Sciarini e il suo team di esperti collaboratori . Questo , a riprova di quanto sia importante un ’ accurata formazione : serve passione e tanto studio perché il lavoro del venditore in sala mostra è complesso , non si improvvisa e non è per tutti . E , a questo proposito , chi ha insegnato agli addetti in showroom a interpretare l ’ idea di bagno che desidera il cliente , indirizzandolo verso scelte per lui soddisfacenti ? Anche qui , una sorpresa . “ Tendenzialmente questa formazione la svolgiamo noi – afferma Marco Sciarini . In genere il cliente ignora la parte tecnico-impiantistica e punta solo sull ’ estetica . Il nostro ruolo è di trovare un punto di equilibrio tra gli aspetti di soddisfazione estetica e le esigenze di impiantistica in primis , insieme a quelle tecniche e funzionali .” Il cliente apprezza questo tipo di consulenza ? “ Sì , ma solo dopo un ’ accurata spiegazione – confida Sciarini – dobbiamo comprendere la sua psicologia , consigliarlo nel modo giusto : non sempre ciò che è bello è pratico .”