SOLUZIONI TAYLOR-MADE PER FORMAZIONI “ MIRATE ”
TIPOLOGIE E METODI DI FORMAZIONE : A CIASCUNO IL SUO !
72
FORMAZIONE DEI PROFESSIONISTI DELLA FILIERA ARREDOBAGNO
SOLUZIONI TAYLOR-MADE PER FORMAZIONI “ MIRATE ”
FOCUS
› LIVELLI DIFFERENZIATI DI FORMAZIONE : IN BASE A QUALI VARIABILI ?
› MIX DI STRUMENTI A SUPPORTO DELLA FORMAZIONE E PER TUTTE LE TIPOLOGIE DI CLIENTI
› AI PROGETTISTI INTERESSANO CASE-HISTORY DI SOLUZIONI ARCHITETTURALI ED EVENTI CULTURALI
› FORMAZIONE ‘ SU MISURA ’ PER IDRAULICI E INSTALLATORI , EPPURE …
ANDREA LANZA Responsabile Marketing di Megius
A chi offre formazione un ’ impresa di produzione ? E come la struttura ? Abbiamo individuato alcune tipologie : la formazione dei commerciali dell ’ azienda che , a caduta , viene trasmessa ai punti vendita , quella svolta continuativamente e direttamente per tutti i clienti , gli eventi speciali con o senza crediti formativi . Andrea Lanza , in qualità di responsabile Marketing di Megius , si occupa proprio dell ’ organizzazione dell ’ offerta formativa , sia all ’ interno dell ’ azienda sia presso il punto vendita o in altre location . Formazioni diverse e con diversi livelli di conoscenza del prodotto e di argomenti . Per esempio , se destinata a venditori junior o senior , e anche in base ai prodotti : dai più semplici , come i box doccia , ai più complessi come bagni turchi e saune . Inoltre , Megius ha due gruppi di Agenzie , due reti vendita distinte che adottano dinamiche e linguaggi diversi : una segue il canale di vendita ITS e arredobagno , l ’ altra si occupa del canale arredamento . “ Sono agenti plurimandatari – specifica Andrea Lanza –. Quelli dedicati all ’ arredamento hanno aggiunto il mobile da bagno ai mobili living , per poi arrivare a box doccia , sauna e bagno turco , più tecnici . Per loro la formazione spesso parte dalla base , invece il commerciale che va sul punto vendita ITS ha già in mano tutti gli strumenti necessari .” Una scelta oculata , quella di distribuire i sistemi wellness firmati Megius attraverso il canale di arredamento . “ Sauna e bagno turco – spiega Lanza – non sono strettamente legati al mondo del bagno perché chi ha una stanza libera in casa , allestisce qui un piccolo centro benessere completo di arredi .” Le Agenzie coprono tutto il territorio e sono composte da 50 persone per ciascun canale di vendita , oltre ai Commerciali interni Italia ed Estero . A tutti gli agenti di rappresentanza l ’ azienda dedica , almeno due volte l ’ anno , momenti di formazione - in sede e in presenza - sulle novità di prodotto , i Centri Assistenza sono convocati ogni anno per la formazione tecnica , mentre idraulici e installatori dei clienti rivenditori hanno a disposizione un calendario di sessioni formative a cui iscriversi , specificando su quali prodotti desiderano fare formazione di montaggio . A questo proposito , Andrea Lanza sottolinea che “ Megius propone corsi specifici per l ’ installazione dei suoi sistemi wellness - sauna e
TIPOLOGIE E METODI DI FORMAZIONE : A CIASCUNO IL SUO !
FOCUS
› FORMAZIONE DI ADDETTI ALLA VENDITA : VISITA DEI COMPARTI PRODUTTIVI E AGGIORNAMENTI COSTANTI SUI PRODOTTI
› MOBILI E BOX DOCCIA DI QUALITÀ SEMPLIFICANO IL MONTAGGIO
› QUANDO E PERCHÉ SCEGLIERE UN CENTRO DI INSTALLAZIONE AD ALTA SPECIALIZZAZIONE ?
MARCO SCIARINI Responsabile Sala mostra ,
Acquisti e Vendite nello showroom di arredobagno eSsevi
Con sede nel Varesotto , lo showroom di arredobagno e soluzioni wellness eSsevi è a conduzione famigliare , si estende su 1.000 metri quadrati , impegna stabilmente tre addetti alla vendita e due tecnici installatori assunti . A questi ultimi , si aggiungono piccole imprese di idraulici-elettricisti , creando così una squadra in grado di operare a 360 °. Un secondo edificio ospita la sala mostra dedicata a ceramiche , parquet e stufe , il magazzino e gli uffici amministrativi . Anche per questo comparto di prodotti si fa ricorso ad artigiani esterni , in genere piastrellisti . La clientela , di target medio-alto , è rappresentata per il 70 % da privati e per il 30 % da imprese edili . Da notare che la quota di clienti privati è a sua volta composta per il 40 % da privato con architetto , mentre i clienti che già conoscono la sala mostra o sono stati indirizzati dal passa-parola rappresentano ben il 60 %. Queste informazioni , dalle quali emerge il quadro di un distributore ben organizzato e apprezzato , ci aiuteranno a comprendere come la formazione , soprattutto quella degli installatori , possa essere razionale e veloce e , in alcuni casi , esternalizzata . “ Per quanto riguarda nuovi prodotti e materiali – spiega Marco Sciarini – i commerciali delle aziende di produzione – anche insieme al Direttore di produzione o al Direttore commerciale – vengono in showroom per i corsi di aggiornamento . Certo , visitare lo stabilimento produttivo rappresenta la base della conoscenza per i nostri addetti alla vendita - ma poi è importante la formazione continua di aggiornamento sui prodotti .” La formazione degli installatori interni dello showroom di arredobagno segue un iter molto simile : visita al reparto produttivo per capire come è costruito