Il Bagno Oggi e Domani Mag/Giu 2024 | Page 71

GIUSEPPE PIAZZA Founder & CEO di Oriens Consulting

LA CONOSCENZA COME VALORE AZIENDALE È UN INVESTIMENTO O UN COSTO ?

FOCUS

La formazione degli addetti alla vendita in showroom può avvenire in store , con focus specifici su dettagli di prodotto e tecniche di vendita , ma anche con eventi speciali , oppure presso l ’ azienda fornitrice . Per quanto invece riguarda le modalità , quali sono vantaggi e svantaggi della formazione in presenza e di quella digitale , a distanza ? E poi , quando è indispensabile la presenza e quando non lo è ? L ’ opinione di Giuseppe Piazza è che a prescindere dalle tematiche di formazione , una strategia mista sia l ’ ideale . Vediamo perché . “ La formazione in presenza è limitata nello spazio e nel tempo : serve uno spazio adeguato e si devono riunire persone diverse nello stesso momento . Ne consegue che - fa notare Piazza - questo significa bloccare l ’ operatività dello showroom . Di contro , avere una relazione diretta dà il vantaggio di costruire una relazione profonda e avere feedback immediati . La formazione online può essere fatta in streaming - dove tutti sono collegati in video – e così si abbatte la barriera dello spazio ma resta il vincolo del tempo , oppure può essere registrata una sola volta e poi distribuita in tempi diversi a persone diverse , in questo modo si abbatte il vincolo del tempo . Lo svantaggio è che non c ’ è interazione diretta e feedback immediato .” Creare momenti formativi ‘ misti ’, digitali e di persona , è una buona soluzione perché “ Permette di verificare che i concetti siano stati effettivamente acquisiti – afferma Piazza - e poi discussi con i responsabili o con chi gestisce l ’ azienda e questo è uno step di assoluta importanza .” In definitiva , la possibilità di fissare il know-how aziendale con registrazioni disponibili anche per la formazione futura di altre persone andrebbe integrata con momenti di condivisione , discussione e verifica dei concetti erogati . Inoltre , quando la formazione degli addetti in showroom ha a che fare con elementi motivazionali per il raggiungimento di certi obiettivi di vendita , e non solo aspetti ‘ tecnici ’ inerenti il prodotto , Piazza osserva che qui serve il contatto diretto , il confronto e la verifica di quanto è stato acquisito . Ci chiediamo , allora , quanto le aziende della distribuzione siano aperte alla formazione online . Immaginiamo – e Piazza ce lo conferma – che questa modalità si stia diffondendo , sia grazie all ’ uso del cellulare , sia perché anche nel web si comincia a comunicare attraverso i video . “ Quello che invece ancora manca – sottolinea Piazza - “ è una pianificazione che preveda l ’ utilizzo di strumenti sia diretti sia digitali per arrivare a una vera e propria strategia di formazione delle proprie risorse .” Non un video-corso estemporaneo , quindi , ma stabilire un elenco di argomenti formativi importanti , da svolgere in digitale , necessari alla vendita in showroom . “ Su questo programma definito dall ’ azienda produttrice – spiega Piazza – si inserisce , magari ogni 20 giorni , un incontro dedicato , così ogni nuovo distributore che ha bisogno di formazione per le vendite e anche per la parte tecnica , potrà seguire un percorso strutturato .” Secondo Giuseppe Piazza non si è ancora raggiunto questo livello ma “ L ’ imprenditore dovrà sempre più rendersi conto che la conoscenza è un asset straordinario ,

› FORMAZIONI DIGITALE , IN PRESENZA O MIXATA ?

› PERCORSI FORMATIVI STRUTTURATI , MA CON ALLE SPALLE UN PENSIERO STRATEGICO

› BREVI VIDEO-TUTORIAL PER GLI INSTALLATORI

soprattutto per chi ha a che fare con la distribuzione di queste conoscenze al pubblico , ai potenziali clienti , agli architetti .” Ci domandiamo , allora , se per realizzare questa formazione strutturata non serva una collaborazione , uno scambio di informazioni tra produzione e distribuzione . E poi , i produttori sono già organizzati per distribuire una formazione strutturata e continua , sia per quanto riguarda gli aspetti di vendita dei prodotti sia per le informazioni più tecniche ? “ Questa sarebbe una forma di integrazione di filiera – ci fa notare Piazza – e sarebbe bello che le informazioni strutturate e organizzate , secondo dei percorsi ottimizzati , arrivassero già dai produttori e poi venissero integrate nel presente e contestualizzate da chi prende in carico queste conoscenze , cioè dal rivenditore . Credo che serva una riflessione un po ’ più ampia sull ’ integrazione e l ’ organizzazione della conoscenza .” Ci sono ,

[ PRODUTTORE E DISTRIBUTORE

POSSONO ORGANIZZARE , INSIEME , STRATEGIE DI GESTIONE E DIFFUSIONE DELLA CONOSCENZA CHE SIANO EFFICACI E CONTINUATIVE ,

ATTRAVERSO UN MIX DI STRUMENTI ]

però , aziende di produzione che si sono bene attrezzate : forniscono schede prodotto dettagliate e strumenti per la progettazione come le librerie , inviano in showroom i loro commerciali che tengono corsi di formazione . Non basta ? Piazza obietta che “ Dietro tutto questo spesso manca un pensiero strategico organizzato sull ’ utilizzo di un mix di strumenti – digitali , di persona , di affiancamenti – molto integrato e ottimizzato , da realizzare insieme alla distribuzione e che assicuri una formazione continua nel tempo . Per il produttore l ’ acquisto di nuovi macchinari è un ‘ investimento ’, mentre la formazione è definita un ‘ costo ’. Il tempo dedicato alla formazione è , invece , un tempo di investimento , certo non produttivo in quel momento ma che a medio periodo porterà un miglioramento delle performance di vendita o delle capacità tecniche .” In effetti , sembra che questa sia una mentalità ancora presente e che si aggiunge , nel punto vendita , a una gestione operativa che spesso lascia ben poco tempo alla formazione , soprattutto nelle grandi sale mostra che propongono arredi per tutta la casa . Qui il turn-over degli addetti alla vendita non è cosa insolita , senza dimenticare che è obiettivamente complicato conoscere bene i prodotti di molti settori merceologici diversi . Quale potrebbe essere la soluzione ? Giuseppe Piazza nota che in questo caso “ Sono di aiuto meccanismi digitali di formazione rapida , corsi veloci che permettono di ottimizzare e ridurre il tempo necessario a rendere operativo l ’ addetto alla vendita . Senza dimenticare che il digitale aiuta ma non risolve , fissa una base uguale per tutti , ma necessita sempre della relazione , della presenza .” A proposito di tempo da dedicare , si sa che gli installatori ne hanno sempre molto poco . Come gestire una formazione ad hoc per questa categoria così cruciale per la soddisfazione del cliente finale ? Assobagno sta lavorando a un Patentino di qualifica professionale volontaria , a noi sembra interessante . La visione di Piazza è molto pragmatica : “ Bella l ’ idea del patentino . Ne so poco ma se questo fornisse valore aggiunto o vantaggi specifici per cui si è molto motivati per ottenerlo – gli artigiani sono molto ricercati - allora si dedicherà parte del proprio tempo alla formazione . In generale , i corsi per gli installatori dovrebbero essere in presenza , ma aggiungerei la possibilità di avere dei tutorial sul cellulare poiché l ’ artigiano vive sul cellulare , non davanti al computer . Quindi video-lezioni molto brevi , che potrà rivedere mentre lavora e che in 30 secondi diano le informazioni pratiche che gli servono .” Questo può essere un buon compromesso ma pensiamo che il primo obiettivo da raggiungere sia quello di considerare la conoscenza e le persone come base del valore aziendale , siano esse imprese di produzione o rivenditori .