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OSSERVATORIO |
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DISTRIBUZIONE
2023
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zazione delle categorie interrogate e suscitato argomenti di riflessione . Il primo tema riguarda i cluster , gruppi omogenei di unità che presentano comportamenti simili , da non confondere con i segmenti che , invece , sono degli elementi predefiniti per i quali si va ad analizzare la risposta dell ’ argomento che si intende esaminare . I cluster sono dei gruppi che emergono dai dati delle risposte ; si è cercato quindi di ricavare dalle risposte dei gruppi omogenei che offrissero degli ulteriori elementi di riflessione . |
il cliente ; all ’ architetto offrono consulenza tecnica , ma |
I micro player si inseriscono nel gruppo di aziende che hanno un fatturato al di sotto di 3 milioni di euro . Il maggior numero degli appartenenti a questo gruppo si trova in condizioni di difficoltà per ragioni soprattutto organizzative , di tempo e di risorse scarse per poter investire e sviluppare il proprio business , tanto da far immaginare possibili affiliazioni o exit . I micro player puntano al rapporto personale sia con il cliente , con cui stabiliscono un rapporto diretto , quasi confidenziale per esaudire nel modo più completo le richieste del cliente , sia con il fornitore da cui ricercano collaborazione e formazione , mettendo a disposizione gli spazi fisici e i portali ordini . Ciò rappresenta , probabilmente , un ’ ottima opportunità per i produttori per ottimizzare la redditività della « coda lunga » che privilegia i prodotti di nicchia . Per i micro player l ’ e-commerce è quasi assente , c ’ è ancora la presenza dei cataloghi cartacei e si utilizzano metodi tradizionali di progettazione .
Gli specializzati sviluppano oltre il 50 % del fatturato con l ’ arredobagno , ma la maggior parte non supera i 5 milioni di euro di fatturato . Attirano clienti attenti alla personalizzazione , ma anche al prezzo , che gestiscono ancora , in maggior misura , attraverso lo showroom . Per quasi tutti l ’ architetto è una figura strategica al quale forniscono soprattutto consulenza , ma la metà di essi offre anche formazione e comunicazione mirata .
Il gruppo degli eterogenei è facilmente identificabile attraverso una precisa strategia basata sulla profilazione per fatturato . Gli eterogenei sviluppano un fatturato tra i 3 i 5 milioni attraverso 5 punti vendita al massimo ; sono risultati difficili da analizzare in modo sistematico perché scarsamente caratterizzati , infatti le risposte erogate sono spesso divise in percentuali eguali . Adottano strategie di gestione del cliente estremamente diversificate , così come per gli approcci alla digitalizzazione e alla formazione .
> Nord vs Sud I risultati dell ’ analisi quantitativa hanno poi messo in evidenza alcune differenze tra le aziende del Nord e quelle del Sud . Le aziende del Nord Italia che hanno risposto sono mediamente più grandi , ma meno fidelizzate alla categoria arredobagno . Puntano all ’ efficienza operativa piuttosto che a digitalizzare il rapporto con non dedicano tempo o risorse ; ricercano partnership di lungo periodo e velocità nel servizio con i fornitori , integrandosi in filiera . I distributori del Sud Italia che hanno risposto hanno un fatturato , quasi esclusivamente , sotto i 5 milioni . Sono indipendente , meno organizzato e molto fidelizzato all ’ arredobagno ; puntano maggiormente sul prezzo , ma anche sulla digitalizzazione del rapporto con il cliente e l ’ ibridazione dei canali ; c ’ è una minore collaborazione con l ’ architetto ; puntano ad un dialogo aperto con il fornitore con il quale cercano sia canali di integrazione operativa sia di comunicazione diretta .
> Indipendenti vs Appartenenti a Gruppi Un ’ ulteriore classificazione ha confrontato le caratteristiche salienti delle aziende indipendenti contro quelle che , invece , fanno gruppo . I punti vendita indipendenti intervistati gestiscono al massimo 5 punti vendita sia al Nord che al Sud , si affidano fortemente alla categoria arredobagno , ma sviluppano per lo più fino a 5 milioni di fatturato . Sono poco digitalizzate , probabilmente per mancanza di tempo o risorse , ma comunque hanno una visione aperta al concetto di digitalizzazione per la quale richiedono supporto . I punti vendita appartenenti ai gruppi che hanno risposto hanno pareri discordanti sull ’ opportunità di investire sugli architetti ( con i quali lavorano ) o di dedicare a loro tempo e risorse . La digitalizzazione serve per fare efficienza più che valorizzare il rapporto con il cliente .
> I Digitali È minima la percentuale di punti vendita che adottano strumenti di efficientamento della progettazione , di relazione e comunicazione con il cliente che , però , gestiscono direttamente nello showroom . Sono aperte alla formazione digitale , alle piattaforme e-learning e all ’ integrazione in filiera con i partner , ma non utilizzano l ’ e-commerce . Questa caratterizzazione è risultata difficilmente individuabile attraverso una profilazione geografica , organizzativa o dimensionale , andrebbe rintracciata attraverso una mappatura specifica .
TEMATICHE DI RILIEVO
> Posizionamento La ricerca ha analizzato alcune tematiche di rilievo emerse dall ’ indagine su cui si sono aperte ulteriori riflessioni . Il primo tema è il posizionamento : chi sviluppa oltre il 50 % del fatturato con partner del settore ( per lo più indipendenti ) rivela una maggiore sensibilità al prezzo nei propri clienti , sia nel canale arredobagno sia nel settore idraulica , rispetto a chi ha una proposta molto più ampia . Questo dato può rappresentare uno spunto di riflessione per verificare l ’ esistenza un tema di posizionamento della categoria o di scelta del partner distributivo .