процентами. Есть у него и любовница, Марина – коммерческий директор журнала. Заодно узнали, что Марина получает откаты с журнала конкурентов.
Выстроилась окончательная « цепочка воздействия », где Роман стал информатором, Марина – агентом влияния, а Антон – ЛПР.
В дальнейшей разработке мы подготовили несколько зацепок – « пряник », деньги, карьерные предложения и « кнут », в виде слива информации об их связи жене Антона( для него) и связей Марины с конкурентами( для нее).
Дмитрий позвонил Марине и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль « злого » и немного прессовал ее, намекая про то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Дмитрий был « добрым » и сдерживал меня, предлагая ей интересные возможности в случае более плотного сотрудничества с нами. В результате Марина согласилась помогать при условии, что также войдет в число учредителей( ей будет выделено 5 % в уставном капитале) и получит должность генерального директора издания.
И вот Марина начала « готовить » шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она сообщила ему, что сегодня ей позвонили из компании Дмитрия и сообщили, что не планируют продолжать сотрудничество. По якобы полученным Мариной данным от нашего специалиста по рекламе, компания Дмитрия хочет купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся соответствующие переговоры. Но, мол, Марине удалось убедить Дмитрия встретиться с Антоном, чтобы обсудить возможность продолжения партнерства с их журналом, и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня и переубедить Дмитрия.
У Антона не выплачена ипотека, осталось еще 5 млн рублей, при его месячном среднем доходе 250 тыс. рублей. Жена не работает, воспитывает двух детей.
Мы сообщили Антону, что вопрос по партнерству нужно решить сегодня, что лишило его возможности принять взвешенное и обдуманное решение. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Мариной.
Аргументация была следующей. Мы понимаем, что столь крупное сокращение рекламного бюджета способно разорить его издание. Но мы хотим держать руку на пульсе « своего » рынка. Поэтому планируем или создать собственное издание, или договориться с редакцией о партнерстве. Вместе с тем, нам интересно предложение Антона, так как мы работаем вместе уже довольно долго, а старый друг лучше новых двух. Более того, наша компания готова снять с него головную боль, связанную с доставкой журнала в регионы. У нас имеется крупная сеть дистрибьюторов во многих субъектах РФ, и журнал может распространяться через данную сеть.
Ситуация была для Антона неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем.
В результате переговоров мы договорились о покупке 56 %(- 5 % Марине) акций за сумму в 3(!) раза ниже изначально заявленной Антоном. И право контролировать редакционную политику издания. Марина стала соучредителем журнала, а позже и генеральным директором.
3. Развитие контакта с лицом