Лучшие информаторы – это секретари ЛПР и сотрудники кадровых подразделений. С ними крайне важно установить неформальные отношения.
4. Союзник
Союзник – это сотрудник, который готов помочь вам, но в силу своего незначительного положения внутри организации не имеет влияния на ЛПР.
Чем полезны союзники?
Их основная задача – свести вас с агентами влияния и информаторами, максимально расширить ваши контакты в организации.
Кроме того они способны, в особенности если их несколько, коллективно оказать воздействие на агента влияния или на ЛПР. К примеру, союзники могут подготовить заявление о необходимости закупки нового оборудования, о целесообразности расширения штатов. Даже если немедленной реакции ЛПР не последует, почва для будущих акций влияния уже будет подготовлена.
Готовя свое продвижение в выбранную организацию, вы должны ответить себе на следующие вопросы:
− кто будет принимать решение по вашему вопросу( кто ЛПР), через кого можно на него выйти; − кто вам помогает сейчас или кто может вам помочь, в чем интересы этих людей; − кто может вам мешать и почему; − кто еще может быть ключевой фигурой; − каковы отношения между агентами влияния и кто из них сильнее влияет на ЛПР; − какую информацию вам еще предстоит собрать, как и когда вы можете это сделать.
Пример использования « цепочки воздействия »
Мой друг Дмитрий, владелец крупной компании по производству лесозаготовительного оборудования принял решение войти в состав учредителей отраслевого издания, которое читают практически все его потенциальные клиенты.
Предварительный сбор информации показал следующее. Владельцем и главным редактором отраслевого журнала является Антон, на рынке 7 лет. Его конкуренты – еще один отраслевой журнал, – примерно равный по значимости, а также несколько небольших региональных СМИ. Наши платежи за рекламу составляли примерно 25 % всей доходной части бюджета издания.
На роль информатора мы выбрали Романа, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Дмитрия. В качестве зацепок для того, чтобы его разговорить, были избраны: личное, « дружеское » общение с VIP клиентом Дмитрием, раздувание амбиций Романа, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.
Подготовили встречу, открыли бутылку хорошего коньяка. Намекнули о возможности перехода Романа в компанию Дмитрия с более высоким уровнем заработной платы. Во время встречи выяснили, что у редактора Антона имеется жена и двое детей, а также ипотека с высокими