Если вам необходимо установить знакомство в конкретной организации, можете использовать
следующий прием, который обычно применяют в разведке. Переписываете номера автомобилей,
которые паркуются возле данной организации, через знакомого в ГИБДД или другими способами
получаете информацию об их владельцах. Выделенных лиц находите в социальных сетях.
Устанавливаете, в каких группах по интересам они состоят, какие мероприятия планируют
посетить и т.д. Ну а дальше все по классике…
Развив контакт хотя бы с одним человеком в нужной вам организации, вы начинаете
прорабатывать его социальные связи (знакомитесь с его коллегами, посещая общие
мероприятия).
2. Построение «карты влияния»
После того, как вы установили контакт с одним или несколькими представителями интересующей
вас организации, вы должны позиционировать их в общей карте влияния, наделяя каждого
функцией в вашем замысле.
В зависимости от функции и своих возможностей все ваши контакты делятся на следующие
категории:
1. Лицо принимающее решение (далее − ЛПР)
Самая важная категория. Именно от данного лица зависит решение вашего вопроса
(трудоустройство, подписание контракта и др.).
Здесь важно понять, что ЛПР − это не обязательно руководитель фирмы. Им может быть, к
примеру, начальник отдела кадров (если ваша задача − трудоустройство) или начальник отдела
закупок (если вы нацелены на сбыт своей продукции).
Непрофессионал обычно сразу идет к этому человеку. И в большинстве случаев проваливает
встречу. Причина в том, что ЛПР в силу занимаемой должности получает подобные предложения
постоянно и уже привык отказывать.
Опытный переговорщик к ЛПР сразу никогда не пойдет. Он проведет ряд подготовительных
переговоров с его окружением, подготовив почву для будущей встречи.
2. Агент влияния
Это люди, оказывающие влияние на ЛПР. К данной категории относятся руководители среднего
звена, друзья и родственники ЛПР.
Чтобы агент влияния помогал вам, очень важно показать ему в этом деле его собственный
интерес.
3. Информатор
Информатор − это человек, который снабжает вас информацией о ЛПР, о ролях внутри
организации, о том, кто к кому имеет доступ, кто какие решения принимает, дает характеристику
ключевым сотрудникам, сообщает о появлении новых вакансий и т.д.