Чтобы перевести первичный контакт с человеком в прочные неформальные отношения,
предлагаю воспользоваться следующей схемой.
Устанавливается под безобидным предлогом (такие предлоги
рассмотрены выше).
Первичный контакт
На данном этапе основная задача – найти общие точки
соприкосновения, заинтересовать собой собеседника.
В конце встречи следует вежливое и ненавязчивое
предложение как-нибудь созвониться.
Выдерживание паузы
На какое-то время исчезаем из поля зрения объекта. Главная
цель – спровоцировать его на инициативный звонок вам, что
будет возможно, если вы смогли заинтересовать его собой и
своими возможностями.
Если ее инициатором будет объект, значит процесс разработки
идет отлично.
Вторая встреча
Если же человек так вам и не позвонил – то подготавливаем
вторую встречу как совершенно случайную, к примеру, в кафе
(где объект обычно обедает) или в парке (где он гуляет с
детьми)
В завершение второй встречи приглашаем объекта вместе
посетить какое-либо неформальное мероприятия (об этом
ниже).
Их цель – углубить контакт, найти новые точки
соприкосновения, диагностировать цели и интересы
собеседника (в том числе карьерные и материальные),
перспективные для использования в будущем.
Серия из 4-5 встреч в
неформальной обстановке
В ходе данных встреч объект еще испытывает по отношению к
нам некоторую напряженность, поэтому ни о чем серьезном
его пока не просим.
Периодичность встреч возможна следующая: через день, через
2 дня, через 4 дня и т.д. в геометрической прогрессии.
Если чувствуете сопротивление объекта, то исчезните на какое-
то время, потом под благовидным предлогом позвоните снова.
Целевая беседа
Только после того, как собеседник достаточно к вам привык,
просим его оказать о действительно нужной вам услуге: помочь
познакомить с другим звеном в «цепочке воздействия»
(информатором, агентом влияния, ЛПР), либо замолвить перед
ЛПР слово за вас и ваше коммерческое предложение.