2.1. Номинализация
Номинализация – это абстрактное существительное. Оно обозначает понятия, которые нельзя почувствовать, услышать и увидеть.
К номинализациям относятся слова типа любопытство, независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность, переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз, уважение, восприятие, знание, забота, обучение и другие, имеющие только самый обобщенный смысл.
Из-за того, что в номинализации опускается большой объем информации, данное средство представляет собой чрезвычайно эффективный инструмент психологического воздействия, который уводит сознание внутрь, вынуждая искать смысл сказанного. Например, если говорится « Вася нашел решение проблемы », то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решение проблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.
С использованием номинализаций связана одна особенность – если вы употребляете три и более номинализации, ваш собеседник впадает в легкий транс, пока его мозг пытается связать их вместе, чтобы уловить смысл.
В это время человек становится более внушаем для ваших команд, которые должны идти сразу после номинализаций. Мозг человека не терпит путаницы, и поэтому принимает на веру последнюю простую фразу, которую слышит.
Таким образом, применяя номинализации, можно формулировать инструкции без всякого риска наткнуться на противоречия с внутренним миром слушателя. В письменном виде это выглядит странно, но в живом общении с людьми прием очень эффективен:
« В жизни каждого человека существуют некоторые проблемы. Уверен, что ваши любознательность и энергичность способны гораздо лучше справиться с этими трудностями и выявить именно те способности, которые будут наиболее полезны для решения как этого, так и многих других вопросов ».
В подобных высказываниях нет ничего конкретного, и в результате человек сам находит в ваших словах важный для себя смысл.
Номинализации используются не только для обозначения каких-либо понятий, но и процессов. Например, слова типа понимание, способность, дружелюбие. Во фразе « Вы приобретете понимание …», использованной вместо « Вы поймете …», теряется большая часть информации, и поэтому собеседник сам найдет приемлемый смысл.
Еще примеры:
Если потенциальный покупатель говорит, что он все еще решает, покупать ему ваш товар или нет, можете спросить: « Какая информация вам нужна для того, чтобы вы приняли решение купить его прямо сейчас?».
Активно понижает тонус сознания, привлекая к себе внимание, имя человека: « Андрей Иванович, чем дольше вы думаете о том, насколько важно качество, тем быстрее вы обнаружите, что эта оконная рама лучше всего подходит для этой стены. Посмотрите внимательно. Выглядит чудесно!».
– Чем больше сомнений вы чувствуете в связи с вашим желанием продолжать, тем больше ясности и упорства требуется, чтобы добиться результата. Вы знаете, что способны на это.