2. В переговорах найдите возможность показать такую же свободу действий, которую показывает
ваш собеседник. Это не обязательно делать демонстративно, но, если он что-то сделал, как-то
себя повел, отвлекся или занялся своими делами, значит, вы имеете право на то же самое.
3. Демонстративная корректность. Возражение или отказ в переговорах обязательно должны быть
корректными, точно так же, как и отстаивание собственной позиции. Не обязательно использовать
прессинг, жесткое оценивание или попытку надавить на партнера с целью отстоять собственные
позиции.
4. Правило удара по основанию. Оно касается уже области аргументации в переговорах. В
переговорах существует аргументация разного уровня. Например: «Мы проводили исследование.
В это исследование было вложено столько-то средств, и на его основе мы сделаем следующие
выводы». То, что мы проводили исследование, – это аргумент первого уровня. Выводы из этого
аргумента – это уже аргументация второго уровня. Правило удара по основанию говорит о том,
что, если есть возможность, бейте по ключевому аргументу. Например, если другая сторона
переговорщиков в этот момент говорит: «Знаете, мы тоже проводили исследования. Кстати,
вложили в это не меньше средств». Таким образом они как бы вышибают основание здания
аргументации другой стороны. Нет необходимости разбираться с каждым конкретным
аргументом, поскольку пострадал фундамент аргументации.
5.2 Практикум по работе с агрессией
Ключевая тема данного раздела – управление агрессией. В отличие от прессинга, агрессия в
переговорах может быть неосознанной, спо