Техника: « удар по чужому полю ». Смысл в том, чтобы объединить усилия ваши и оппонента в гипотетическом противостоянии третьим лицам.
Техника: « лесть », которая иногда может быть прямолинейной и откровенной. Но тем она иногда и подкупает. Поэтому вполне могут работать фразы типа: « Иван Иванович, разве с профессионалом вашего уровня могут быть пустые переговоры? Вспоминая наши предыдущие встречи, я только и успевал что уступать »! Иногда готовность отдать чисто психологическую победу позволяет продвигаться в содержании переговоров.
Техника: « демонстративное игнорирование ». Демонстративно не реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией, жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить более жестким комментарием: « Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению вопроса?». Основная задача – демонстрация вашей защищенности при возможности перехода к конструктивным переговорам.
Техника: « переадресация ». Смысл ее в демонстративном подчеркивании права партнера принимать решение в этой ситуации. Например: « Мы понимаем, что при любой аргументации право решать все равно остается за вами » или « Имеет ли смысл продолжать переговоры, или решение уже принято?». В данном случае мы как бы отстраиваемся от той ситуации, в которой находимся, позволяя себе выход в ситуацию « интерпретации » хода переговоров. В подобной же логике работает и следующий вариант.
Техника: присоединение. Позвольте себе точно так же прокомментировать действия оппонентов: « Хороший прием. Он здорово работает. Я сам часто им пользуюсь ». В таком варианте вы как бы становитесь с оппонентом на одну планку: ты технологичен, я технологичен, мы отлично используем один и тот же арсенал ходов.
Техника: « перехват инициативы ». Если ситуация позволяет, вы имеете право атаковать. В этом случае надо начинать не с предложения обсудить условия, а с вопроса по прохождению переговоров. Вопрос должен фиксировать позицию собеседника в выгодном для вас ключе: « Отлично, вы готовы пошагово провести сравнение предложений, поступивших от нас и от конкурентов? Пожалуйста, мы с этого начнем ».
В такой ситуации прессинга основной ошибкой будет идти на уступки, особенно эмоциональные. Например, в ответ на комментарий оппонентов наша сторона реагирует: « Подождите, мы еще не сказали самого интересного для вас »! Такой ход уже очень близко подходит к уговорам. А уговаривать собеседника – это однозначный путь к проигрышу переговоров.
Техника: « демонстративный контроль ». Демонстративный контроль своим собственным поведением: темп ниже, чем обычно; речь – доводите мысль до конца. Вас перебивают, через паузу вы все равно настойчиво заканчиваете свое действие. Вам предлагают пересесть в другое кресло, вы говорите: « Мне и здесь удобно ».
Перехватите инициативу контакта: начните задавать вопросы, уточнять, давать оценку происходящему и пр.
И в завершение данного раздела давайте с вами выведем еще несколько общих базовых правил.
1. Не вступайте в содержательные переговоры, пока у вас нет ощущения равного статуса с оппонентом. Например, представьте себе оппонента в самых житейских ситуациях. Это позволит уравнять ваши статусы. Он так же, как и вы, чихает и сморкается, поскальзывается на льду. В первую очередь он такой же человек, как и вы. И только потом тот самый крупный статусный партнер, от которого зависит исход переговоров.