- Он что, сторожем на кладбище работает? Другой пример:- Обо мне недавно писали в газетах!- Да, помню, читала. Там было что-то про ограбление банка...
Смена пластинки. Один из способов обойти " горячее " место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по " отвлекающей " теме
5. Готовые решения для различных ситуаций 5.1 Практикум по работе с прессингом
Техника: « разделение к эмоции », создание чувства « мы » и выражение готовности помочь. Например: « Чувствуется, и у вас был тяжелый день! Если мы можем быть чем-нибудь полезны, вы нас подключайте ». В данной ситуации эмоционального прессинга нет направленного давления на вас. Вы просто « подвернулись » не в очень подходящий момент. Такой ход позволяет, как и в единоборстве при фронтальном ударе, просто ввернуться в удар, чтобы он тебя миновал. Помните мудрое китайское замечание: « Никогда не трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему проиграть!»
Техника: « рациональное решение ». « Понимаю, что ситуация непростая, надеюсь, это не помешает нам начать переговоры?». В этой ситуации есть несколько важных моментов, которые необходимо учесть. Важно запретить себе начинать содержательные переговоры до момента, пока человек не будет готов нас воспринимать. Не позволяйте обесценивать ситуацию партнера, говорить ему: « Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все пройдет. Не волнуйтесь вы так!». Опасно также попытаться переключать эмоции партнера: « Ах, какой у вас стильный галстук! А вы переживаете …». В силу липкости негативных эмоций, попытка переключения приведет к тому, что вы станете объектом атаки. Нельзя также психологически выводить себя из переговоров в этой ситуации. Фраза типа « Понимаю, что пришел не вовремя, может быть, перенесем?» фактически перекладывает на нас ответственность за несостоявшиеся переговоры, хотя, возможно, этого оппонент и добивался. Мало того, скорее всего партнер нам поддакнет: « Да, вы правы, не время. Давайте перенесем на другой день ». Но ведь вы свое время потратили. А значит, это разновидность односторонней уступки.
Техника: « радость из гадости ». « Да, Иван Иванович, умеете вы отстраивать ситуацию! Хотя по отношению к некоторым партнерам без этого не обойдешься ». В отличие от лести комплимент обращен к действиям собеседника, а не к его личности. При этом он служит хорошим компенсирующим ходом, демонстрирующим лояльность к вашему партнеру по переговорам. Последняя фраза должна как бы объединить вас против общего врага. Постарайтесь реализовать правило « мы с тобой не друг против друга, а против общих сложностей ».
Техника: « распределение ответственности ». Смысл в том, чтобы переложить на человека ответственность за тот или иной вариант завершения переговоров. Например, фраза начала переговоров: « Иван Иванович, понимаю, что не все переговоры бывают результативными. Но ведь только от нас с вами зависит, чтобы эти переговоры не были пустыми ».