Большинство людей, даже если они нашли информацию, которая противоречит позиции
собеседника, вместо того, чтобы атаковать, начинают защищаться. Мы слышим в переговорах
фразы типа: «Ну подождите! Ну как?.. У нас другая информация». Запомните, это уже
оборонительная интонация. Правило информационной атаки: если ты нашел информацию,
которой в переговорах можно давить, то и воспользуйся этим!
4.2.3 Обнуление хода оппонента
Это основной принцип противостояния более сильному противнику. Если вы понимаете, что идет
не взаимодействие, а подбор приема воздействия на ваше сознание, то покажите, что на вас это
не действует. Безразличие лучше гасит энергию, чем контрсопротивление. Ведь задача
большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а дальше, как болото – чем
больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает. Здесь предельно важен контроль
собственного эмоционального состояния.
70-е годы прошлого века. Идет попытка вербовки английского дипломата в Греции. Перед
человеком выкладывается пачка фотографий, на которых он занимается сексом даже не с одной,
а с тремя любовницами. После этого фраза: «Вы же не хотели бы, чтобы это увидела ваша жена,
ваше ближайшее окружение, ваши партнеры?». – «Конечно, нет», – говорит дипломат, – «Кстати,
вы не могли бы мне вот эту, вот эту и вот эту фотографии отдать с собой? А лучше размножить». –
«Зачем?» – «Вы знаете, когда у нас с женой такое висит в спальне, это страшно возбуждает!».
Уклоняясь, удар не достигает своей цели - он уходит в пустоту. Поэтому игнорируйте негативные
выпады в свою сторону, сводите их к абсурду, находите, что добавить к этому смешного - и ваш
противник "провалится", упадет вместе со своим ударом.
4.2.4 Игра на опережение
Сидим в приемной вместе с девушкой – деловым партнером, готовимся к переговорам. Перед
нами из кабинета, в который нам скоро необходимо будет зайти, вылетают подряд три
переговорщика. Явно там ситуация эмоционально напряженная. Мы входим. Уже по состоянию
хозяина кабинета видно, что сейчас начнется ситуация легкого психологического прессинга, может
быть, и не легкого! В этот момент моя партнерша очень спокойно говорит: «Николай Иванович,
мы посмотрели, как вы умеете выстраивать своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем,
что у нас будут непростые переговоры. Нам к чему готовиться?» Что тут же на лице хозяина
кабинета? Такое эмоциональное удовольствие, что его силы признают, оттого, что ему передают
право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к нему, как к сильному партнеру по
переговорам. Мгновенно задана другая эмоция начала переговоров, которая, в свою очередь,
делает их чуть более конструктивными.
4.2.5 Инкорпорация
Цель приема – изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это
«бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.