Расспросите собеседника о событиях, о которых идет речь. Проявляйте неподдельный интерес,
сделайте вид, что вас что-то «зацепило» в рассказе. Важно не показать, что ваше внимание
связано с недоверием к информации партнера. В процессе расспроса стремитесь создать
комфортное пространство общения. Заставляйте сдавать информацию и сфокусируйте свое
внимание на фиксации деталей рассказа.
На этом этапе важно кластеризовать рассказ собеседника: разложить на логическую
последовательность событий: «Ага, значит, вы потратили на переговоры полчаса, а потом
перешли в кабинет их представителя». При этом в режиме уточнения рассказа можно задать
наводящий вопрос. Вопрос может быть связан с деталью рассказа о событии, а еще лучше – с
испытанной эмоцией: «…Не было противно выпивать в такой компании? С ними же не
расслабишься?». Обязательно при этом берутся на отметку ситуации, в которых собеседник, как
вам кажется, поплыл. Но пока вы не выражаете активного сомнения по их истинности.
Часто собеседника можно поймать уже на этом этапе: поскольку по многим людям сразу видно,
начинает человек вспоминать или быстренько придумывать.
Этап 2. Смена фона
Выступайте инициатором перехода к новой теме в рамках общей канвы разговора. Важно
продолжать общение до тех пор, когда собеседник отвлекся от основной темы разговора, снял
рациональный контроль над ней. Лучше всего, если при этом он уверен, что вы «проглотили»
информацию. Поэтому закрепите его успех комплиментом: «Да, похоже, непростую ситуацию
тебе пришлось выдержать. Не всякий бы смог». Иногда можно увидеть после такого «хода»
резкое увеличение психологического расслабления человека. Это также может свидетельствовать
об искажении информации: обрадовался тому, что «деза» прошла.
Этап 3. Атака
В процессе расслабленного разговора с собеседником, в режиме «кстати, вспомнил, что хотел
задать вопрос…» задается дополнительный вопрос – детализация по информации предыдущего
этапа беседы. Вопрос должен быть привязан к максимально конкретной детали, которую
собеседник не мог пропустить. Он может быть связан также с прямой провокацией, ловле
человека на противоречиях в его рассказе. Если явно видно, что человек внутренне «заметался»,
начинает оправдываться, контрагрессирует, то возможно использование психологического
прессинга для получения тактических преимуществ в этом раунде переговоров.
Этап 4. Оценка и принятие решения
Если становится очевидным искажение информации – усиливайте давление. В противном случае
возвращайтесь к этапу 3. Даже если не удалось поймать человека на противоречиях, то вы ему
демонстрируете свой жесткий контроль за предоставляемой информацией. В большинстве
случаев это не вредит переговорам.
Запомните. Если вы получили информацию, которая противоречит заявлению собеседника, то
необходимо ее предъявлять, если это деловые переговоры. Если это жесткие переговоры, то ею
надо атаковать. Пользуйтесь вашей информацией для перехвата управления и воздействия на
позицию другой стороны.