Этап 4. Закрывающая реакция
Закрепляет желания оппонента защищаться и оправдываться в ответ на вашу атаку. Важно не дать общению с вашим оппонентом перейти в диалоговый режим. Закройте своим ходом возможность дальнейшего общения, поставьте эмоциональную точку, после которой возврат к данной теме будет казаться слабой эмоциональной реакцией.
При встречной атаке необходимо учитывать и использовать следующее:- ориентируйтесь на систему представлений оппонента;
- в ответ на некорректность вы имеете право быть также некорректным, поскольку не вы « развязали войну »;
- говорите языком оппонента: « Высказанная мысль должна быть только на пару градусов выше уровня толпы, иначе ее мозги вскипают »;
- если для вас важен более корректный вариант реакции, то максимально присоединяйтесь к позитивной стороне высказывания собеседника и вызывайте положительные чувства; уменьшайте негативный образ и увеличивайте положительный;
- людям важно, чтобы мы с ними соглашались;
- люди болезненно переживают потерю лица в глазах других людей, на это тоже можно воздействовать;
- не начинайте ответ без понимания его содержания, лучше подержите управляемую паузу;- влияйте на ценности, которые сложно атаковать в ответ.
4.2.2 Уличение оппонента во лжи
Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.
1. Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.
2. У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость собеседника через дополнительное уточнение фактов.
3. Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы произвести лучшее впечатление.
4. Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.
Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, « на глазок », перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не участвовали и не можете уточнить по другим каналам.
Этап 1. Выведывание