называемые люди-агрессоры, которые в момент психологической победы получают гораздо
большее удовольствие, чем от рациональной части переговоров.
1. Правило пропущенного удара. Пропущенный прием прессинга автоматически снижает статус
партнера в глазах оппонента. После пропущенного удара опять начинает действовать принцип,
согласно которому «со слабым не договариваются, ему диктуют условия».
2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и усиливается. Это может стать
нормой отношений.
3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести переговоры до восстановления
баланса сил. Это не значит, что вы выходите из переговоров. Вы только прекращаете их вести в
плане содержательной части.
4. Правило «эмоциональной ловушки». Важно не попасться на так называемую комбинацию
ходов прессинга. Напоминаю, что она заключается во втягивании вас в конфликт с последующим
обвинением в вашем некорректном поведении.
5. Правило меры. Встречный ход должен поставить партнера в более неудобное положение, но
при этом не вызвать конфликта. Часто в ситуации, когда мы отвечаем прессингу
противодействием, нам хочется добить, сделать еще один шаг. К сожалению, тогда мы и
попадаемся на двухходовку, позволяя себе превысить заданную норму прессинга.
6. Ничего личного. Иногда поведение партнера в переговорах нас по-человечески задевает.
Возможно, не во всех переговорах стоит «переступать через себя». В таком случае стоит
вспомнить правило «no deal» и что «за углом тебя ждет еще одна сделка». Но это уже вещи, с
которыми каждый человек разбирается самостоятельно, принимая решения на уровне
собственных ценностей.
7. Правило «болевой точки». Необходимо не просто строить аргументацию в переговорах.
Необходимо строить ее на основе информации, которая однозначно актуальна для собеседника.
Он не сможет остаться к ней безразличен.
С данным правилом тесно связано понятие ресурсного хода. Каждое ваше действие в рамках
переговоров (аргумент, поступок, комментарий, событие), должно реально изменять баланс сил
(усиливать вашу позицию или ослаблять позицию оппонента). В идеале ресурсный ход должен
раскачивать собеседника на неконтролируемую реакцию – эмоциональную или поведенческую.
Если проводить параллель с шахматами, то это такое изменение фигур на доске, которое дает вам
явное преимущество или в развитии вашей атаки, или в сковывании фигур противника.
8. Правило «усиления хода». Продумайте правильную тактику выкладывания аргументов. Если в
нормальных переговорах принято сразу начинать с сильных аргументов, а потом договариваться,
то в жестких лучше спланировать сначала систему «прощупывающей» аргументации. В этом
случае аргументы предъявляются последовательно, после анализа реакции собеседника, и
понемногу усиливаются.
У каждого человека есть привычный способ стандартной реакции, стандартных возражений. К
примеру, человек, который не любит принимать решения самостоятельно, наверняка будет
постоянно говорить: «Хорошо, но надо