более значима. Это как садистский вопрос ребенку со стороны не очень умных родителей: « Ты кого больше любишь: маму или папу?».
Даже взрослый человек в ситуации серьезного ценностного внутриличностного конфликта начинает изменять внешние условия своей жизнедеятельности.
В этой связи наша задача- спровоцировать человека на внутренний конфликт и в качестве его разрешения предложить свой алгоритм действий.
Ценности составляют структуру личности человека. Их столкновение резко снижает сопротивляемость внешнему воздействию. В данном методе получают информацию о базовых ценностях, важных для человека, устанавливают над ними контроль и дальше начинают управлять выбором человека. Конфликт ценностей всегда вызывает внутреннее напряжение. Ища выход, человек часто действует в соответствии с определенным кем-то сценарием.
4. Нейтрализация атаки противника 4.1 Цели прессинга и правила противодействия
Существует общение содержательное, когда мы исследуем позиции, интересы, варианты и критерии, значимые для итогового решения. Но есть и скрытая повестка, когда за счет манипулятивных и силовых тактик партнер управляет партнером. Скрытая повестка часто реализуется через прессинг. Именно поэтому важно понять, где собеседник случайно срывается на эмоции, а где сознательно применяет приемы, влияющие на нашу позицию. Этому и посвящен данный раздел.
Цель первая. Диагностика ресурса партнера. Здесь действует так называемый « принцип резиновых сапог ». Прессинг в переговорах позволяет оценить пределы, точку управления оппонентом в рамках так называемой скрытой повестки переговоров. Прессинг позволяет определить, где та самая глубина воздействия, после которой начинаются неконтролируемые реакции. Тогда управление общением сводится к управлению оппонентом.
Цель вторая. Получение тактических преимуществ в переговорах: а вдруг в ситуации прессинга человек сделает ошибку? Тогда автоматически запускается выгодный для атакующей стороны сценарий. Наверняка некоторые из нас попадали в ситуации, когда собеседник явно нарушал этику делового общения, допуская эмоции, крик, грубость, хамство.
А когда мы срывались на такое же ответное поведение, он тут же прекращал разговор. При этом виноватыми старался сделать именно нас: « Ах, вы так вызывающе себя ведете! Всего доброго! Будем общаться только с вашим руководством!»
Цель третья. Сбрасывание эмоционального напряжения. Представьте, ситуацию: вы сидите в кабинете, день явно не задался, с утра был тяжелый разговор с руководителем или деловым партнером, болит голова после вчерашних праздничных мероприятий, разболтанность во всем организме. В общем, никакого положительного настроения нет.
В этот момент открывается дверь, на пороге появляется чье-то улыбающееся лицо и с радостным выражением говорит: « Здравствуйте! Я хочу сделать вам одно очень любопытное предложение!». Что после этого появляется в вашем сознании? Правильно: на лице человека написана мишень, в которую надо бить. И это не проблема этого человека! Это проблема ситуации, в которую он попал.
Цель четвертая. Иррациональное самоутверждение. Существуют люди, для которых возможность одержать психологическую победу важнее других рациональных целей переговоров. Это так