Ошибки поведения в жестких переговорах
1. Наличие неконтролируемой паузы. Есть некий психологический эффект: примерно через 5
секунд после оказания воздействия человек будет готов его продолжать. Поэтому, если после
факта давления пауза повисла в воздухе, агрессор начинает воспринимать это как слабость и
усилит давление. Если пауза образовалась – думайте, чем ее заполнить.
2. Неконтролируемые вегетативные реакции. Если вы вспотели, ваши руки задрожали, губы в
треморе – другая сторона воспринимает эти физиологические реакции как признак слабости и
будет продолжать давление, несмотря на ваши сильные аргументы. Защититься можно, если
настроить свое мышление на восприятие содержания, а не эмоционального фона сообщений.
3. Изменение динамики вашего поведения. Каким бы ни было это изменение, агрессор будет
считать, что мы начали «дергаться». Поэтому демонстрация нашей неуязвимости – как минимум
удержание себя в том же режиме действий.
4. Обдумывание ответа. Заметьте, любое обдумывание для агрессора означает, что человек не
готов, у него нет автоматической реакции, что выявляет ощущение незащищенности. Это просто
впечатление, не означающее, что так есть на самом деле. Но на всякий случай стоит продумать
варианты ответов на каверзные вопросы: скорость реакции иногда важнее содержания.
5. Распадение смысла и фона. Нас кто-то давит, а мы говорим (напряженно, нервно и громко):
«Только не волнуйся! Чувствуй себя спокойно! Чувствуй расслабленно!» – и начинается раскрутка
агрессии. Поскольку человек все равно реагирует на стиль и энергетику, а только после этого на
содержание сообщения.
6. Демонстративный контроль поведения. Чем больше я контролирую себя, тем меньше я готов к
жестким переговорам. Мастер всегда расслаблен. Поэтому готов продуктивно мыслить.
4.2 Общие методы нейтрализации атаки оппонента
Представим основные методы нейтрализации атаки соперника. Следует отметить, что в целях
защиты также можно использовать практически все приемы нападения (контратаки), подробно
рассмотренные нами в предыдущем разделе.
Основные приемы нейтрализации атаки
1. Встречная атака
2. Уличение оппонента во лжи
3. Обнуление хода оппонента
4. Игра на опережение
5. Инкорпорация
6. Противодействие невербальной атаке
7. Прочие приемы защиты