4. Забалтывание
Используется в ситуации, когда партнер в большей степени контролирует ситуацию и может
перейти к крайним мерам. Используется не только при захвате заложников, работе с
демонстративными шантажистами и самоубийцами. Может также работать в том случае, если
ваш партнер готов перейти к иррациональной борьбе против вас и в переговорах, и в деловом
взаимодействии.
Существует несколько правил, которые реализуются в данной технике:
- методика используется в ситуациях, когда партнер эмоционально взвинчен и может не отдавать
себе отчет в рациональности действий;
- необходимо определить события, с которыми у объекта связаны положительные эмоции
(жизненный опыт, семья, значимые отношения);
- в ситуации общения присоединение идет именно к этим событиям, цель – раскачать
собеседника хотя бы на малый диалог;
- наиболее эффективный ход – разговор за двоих, обсуждение ситуации как бы от лица
собеседника;
- необходимо создать идентификацию с объектом, человек должен ощутить, что его понимают и с
ним готовы разговаривать, что его собеседник также вместе с ним ищет варианты решения
ситуации;
- нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его контролем;
- демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;
- при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны
продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы
переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;
- затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать
человека неопределенностью;
- изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о
прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;
- при этом важно его как бы психологически оправдывать через понимание мотивов его
поведения;
- тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;
- вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом
принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что
можно;
- необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;
- в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;
- в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как
угрозу.
3.3.4 Свернутый диалог