Собеседнику выдают очень большое количество информации, на основании которой нужно
принять решение. Времени на анализ этой информации, как обычно, нет. Указанная уловка
применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования.
2. Нагнетание усталости второстепенными вопросами
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала
начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие
бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор,
теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте
уточним, сколько все-таки это будет стоить?". Оппоненту хочется все быстрее решить — он
утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.
Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".
3. Перегрузка сознания бессмысленной информацией
Перегрузка – это метод снижения активности сознания, основанный на ограниченности
возможности обработки им информации. Здесь главное – чтобы ваши фразы оставляли
впечатление, что они непрерывно и постоянно связаны между собой, и представляют единое
целое, в котором каждая часть логически связана с последующей и предыдущей. Самое простое
связывание – союз «и». Более обязательные – «потому что», «по мере того, как», «поэтому», «в
связи с тем, что», «ввиду того, что», «в то время, как».
Перегрузка может производиться по времени, по ориентации в пространстве, по другим
элементам.
Перегрузка по времени
Производится с помощью использования временных категорий. К примеру, возьмем дни недели.
Вы позвонили и договариваетесь с собеседником о встрече:
«Петр Иванович, мы могли бы с Вами встретиться на следующей неделе. Я думаю, когда Вам
будет удобно, вполне возможно, что это будет четверг, хотя, может быть, это могла бы быть и
пятница, так как она после четверга и это – конец недели, хотя мы могли бы договориться и на
среду, все-таки пятница – это конец рабочей недели, а среда – середина, и перед ней кстати есть
вторник, и, может быть, нам нет необходимости встречаться в среду, если мы можем встретиться
во вторник, и это будет раньше пятницы и четверга, то есть вторник вместо среды – это тоже
решение… Поэтому я пока не знаю, когда мы можем встретиться, но я точно знаю, что наша
встреча будет очень успешной для нас обоих».
Перегрузка по ориентации в пространстве
При ее использовании можно сыграть на категориях «здесь» и «там».
«Вот, Петр Петрович, теперь мы здесь, в моем кабинете, а там мы были в зале для презентаций,
но здесь нас никто не будет беспокоить, и мы сможем великолепно поговорить обо всех нюансах
и деталях нашего сотрудничества, и к тому же и Вы, наверное заметили, что когда мы были там, и
я показывал некоторые образцы того, чем мы занимаемся, я не говорил о самом главном, о
наших партнерах, об этом мы сможем поговорить здесь, из-за того, что все-таки там шумно, а
здесь нам никто не мешает, и я еще не хотел говорить с Вами об этом там, потому что здесь я
смогу показать Вам наглядно, как мы раб