HypnoEden HypnoEden | Page 110

« Господа, ваше изделие не прошло уже пять параметров оценки по нашей системе качества для этой категории продукции.
Если я буду измерять дальше, и результаты окажутся такими же отрицательными, то вам не только с нами нельзя будет работать. У вас в принципе будут трудности с выходом на наш рынок. Поскольку мы предоставляем информацию о качестве предлагаемой нам продукции для общего пользования ». На основании этого заключения позже производится прессинг по условиям поставки. И, естественно, результат – существенное падение в цене. Конечно, не в пользу завода.
Подобный же ход – описание неотвратимости последствий – применяется и в коммуникации представителей силовых структур: « Я думаю, что если тебе повезет, то лет семь. Не повезет – скажи внукам, пускай помнят тебя хорошим человеком. Ты же понимаешь, закон есть закон. А в нем твой срок прописан точно ». При этом человек, который воздействует, психологически выводит себя из пространства переговоров. Он как бы исключает возможность влияния на его позицию.
В этом случае он, например, говорит: « Со мной общаться не надо, я здесь уже не участвую. Все, меня-то что убеждаешь? Есть объективные критерии ». Даже сильный человек, который был готов обороняться, сдается, когда ему говорят: « А тебе не с кем решать ситуацию! Есть уже наступившие объективные последствия твоей ошибки. Меня здесь нет!».
Цель третьего этапа – создание у объекта воздействия активного поискового поведения, лихорадочного размышления о том, как с меньшими потерями выйти из ситуации. По глазам видно, что человек начинает метаться. Очень часто на этом этапе берут паузу. Если речь идет о силовой структуре, то звучит фраза: « Посиди и подумай, две недели или три дня имеем право тебя держать ». Если это бизнес-переговоры: « Ну, слушай, подумай, позвони нам как-нибудь, лучше – следующим летом. А вообще-то я бы больше не звонил!».
Этап 4. Соломинка
Название этапа говорит само за себя. Что предлагается человеку? Безэмоциональное, без предоставления гарантий, мало того, отрицательное предложение помощи. « Слушай, поскольку у нас есть какие-то отношения, я тебе этого не советую. Все равно ситуация патовая, будешь делать вот это. Если хочешь. Хотя все равно, я думаю, это …» Заметьте, как звучит, да? Все равно это тебя не спасет, но мало ли что бывает! Тебе как бы бросают это предложение помощи.
Цель этапа: если на первом этапе человек расслаблен, на третьем неожиданно напряжен и не успел просчитать своего сценария, то здесь он подавлен и начинает пытаться искать союзника. Задача – довести оппонента до готовности искать варианты выхода – спрашивать: « Что же теперь делать?», « А может, там есть какие-то варианты?», « Может, попробуем с вами как-то иначе?», « Чего уж сразу так об этом?!»
Схватил соломинку – наступает очередной этап. Этап 5. Колпак
Что на этом этапе? Прямой диктат действий, но всегда при смещении ответственности: « Ну, молодец! Раз ты так решил …». А дальше: « Садись и пиши!», « Хорошо, раз ты думаешь, что это правильно, тогда звони шефу ».
Методика классическая, в жизни встречается постоянно.