HARVARD BUSINESS MANAGER MAGAZINE Harvard_Business_Manager__Juli_2017

AKADEMIE FALLSTUDIE SOLL SONG SICH FÜR DIE NEUE WERBE- KAMPAGNE EINSETZEN? UNSERE EXPERTEN ANTWORTEN. „CHANGCHANG GAO IST NICHT NUR EINE BERÜHMTE SÄNGERIN, SIE HAT AUCH VIELE FOLLOWER IN DEN SOZIALEN MEDIEN.“ Wei Song und Pearl Zhang kennen die chinesischen Verbraucher besser als Simon Carbonnier. Sie sollten auf ihren Instinkt vertrauen, einen Werbevertrag mit Changchang Gao abschließen und ihre neue Marketingstrategie weiter - verfolgen. Diese Vorgehensweise ist aus mehre- ren Gründen richtig. Erstens ist der chinesische Markt für hochpreisige Armbanduhren – trotz des derzeitigen harten Konkurrenzkampfs unter den Herstellern – immer noch der wichtigste Luxusgütermarkt der Welt und wird in Zukunft wahrscheinlich noch weiter wachsen. Wenn die Unternehmen wei - terhin erfolgreich sein wollen, müssen sie kontinuierlich in den Aufbau ihrer Marken investieren. Zweitens haben schon viele Uhrenhersteller (zum Bei- spiel Longines, Omega und Baume et Mercier) von Werbekampagnen mit chi- nesischen Prominenten profitiert. Und was noch wichtiger ist: Changchang Gao scheint nicht nur eine berühmte Sänge- rin und Schauspielerin zu sein, sondern auch viele Follower in den sozialen Me- dien zu haben, über die sie die Produkte von Rochat & Schmid promoten könnte. Mit diesem digitalen Einfluss kann sie einen wichtigen Beitrag dazu leisten, mehr Kunden auf die Uhren von R&S aufmerksam zu machen, denn immer mehr Menschen nutzen ihr Smartphone zur Recherche und zum Kauf von Pro- dukten. Vor allem aber wird Chang- chang Gaos Bekanntheitsgrad in den sozialen Medien es R&S erleichtern, die Generation Y – einen immer wichtiger werdenden Markt – anzusprechen. Einige modische Uhrenmarken ver- zeichneten in den letzten Jahren enor - me Umsatzzuwächse, weil sie neue digi- tale Plattformen geschickt zu nutzen verstanden. Und selbst einige der teuer- sten Luxusuhren – im Preissegment ab 100 000 Dollar – schrecken inzwischen nicht mehr vor Online- und Social Mar- keting zurück. Natürlich müsste eine neue Marketingkampagne genau zur DNA von R&S passen. Aber Zhangs Strategie klingt vielversprechend. Simon Carbonnier sprach vom Trend zu dezenten, unauffälligen Produkten, der sich selbst in China langsam durch- setze. Ich würde die Wandlung des Ver- brauchergeschmacks anders beschrei- ben. Meiner Meinung nach tendieren die Käufer von Luxusartikeln inzwi- schen eher zu Produkten, die für eigen- ständiges Denken statt Massenge- schmack stehen. Auf diese Entwicklung sollten Hersteller und Einzelhändler reagieren, indem sie – genau wie Zhang es vorschlägt – eine größere Vielfalt an (vielleicht sogar lokalisierten) Designs anbieten, die bei Bedarf individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kun- den zugeschnitten werden können. Dank fortgeschrittener Technologien können wir die Produkte und Einkaufs- erlebnisse genau auf die Präferenzen unserer Kunden abstimmen. Im Jahr 2016 hatte unser Unternehmen mehr als 2300 Verkaufsstellen in über 500 Städ- ten in China, Singapur, Malaysia, Korea und den USA; aber wir haben auch über unseren E-Shop und andere Online- händler fast eine Million Schmuck - stücke verkauft. Jetzt experimentieren wir damit, diese beiden Einkaufserleb- nisse miteinander zu kombinieren: Wir nehmen Bestellungen online entgegen, sodass die Kunden ihr Produkt selbst gestalten können, und liefern offline. Die Kunden können ihre Lieferung ent- weder im nächsten Geschäft abholen oder sie sich von einem externen Part- ner ins Haus liefern lassen. R&S muss sich viel stärker auf seinen chinesischen Kundenstamm einstellen – nicht nur bei der Produktentwicklung, sondern auch in Marketing und Vertrieb. KENT WONG ist Geschäftsführer der Chow Tai Fook Jewellery Group. 98 HARVARD BUSINESS MANAGER JULI 2017

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