HARVARD BUSINESS MANAGER MAGAZINE Harvard_Business_Manager__Juli_2017

haben – zumal R&S seine Jahresumsatz- ziele ohne uns nie erreichen würde.“ „Sie wissen doch, dass ich Ihre Ideen zu neuen Designs und einer neuen Marketingstrategie an die Unterneh - mens leitung weitergegeben habe. Ich erwähne dieses Problem jedes Mal, wenn ich mit der Geschäftsleitung über Umsatzrückgänge spreche. Aber Sie wissen ja auch, was Simon von protzi- gen Klunkern hält.“ Song meinte Simon Carbonnier, den Chief Creative Officer von R&S, der ziemlich starrsinnig sein konnte. „Trotz- dem“, fuhr er fort, „müssen wir uns innovativere Strategien überlegen, um mit unseren Uhren hier Aufsehen zu erregen.“ „Ich werde Ihnen und Simon morgen meine Ideen dazu vorstellen“, sagte Zhang. Sie sollten Carbonnier am nächs - ten Tag per Telefonkonferenz Vor- schläge für die Werbekampagne zum chinesischen Neujahr präsentieren. „Allerdings“, gab sie mit neidischem Blick auf die Models, das Auto und den überfüllten Juwelierladen zu, „weiß ich nicht, ob ich damit konkurrieren kann.“ EIN GUTER NISCHENMARKT? Die Branche leidet unter der Kampagne der chinesischen Regierung, die gegen Luxusuhren als Geschenke für ihre Beamten vorgeht: Von 2012 bis 2015 stiegen die Umsätze in China laut einem Bain-Bericht nur um 3 Prozent. Am nächsten Nachmittag stand Song schon wieder vor dem Juweliergeschäft von Shanguang. Er hatte sich mit der Shanguang-Chefin Li Gui Ying zu einem Gespräch verabredet. „Ich bin gestern Abend hier vorbei- gekommen, als Sie Ihr Marketingevent veranstaltet haben. Es scheint ein gro- ßer Erfolg gewesen zu sein“, sagte er. „Sie hätten hereinkommen sollen!“, entgegnete Gui Ying mit vorwurfsvoller Stimme. „Das war das erste Event dieser Art, aber wir werden diese Promotion- Aktion in ganz China durchführen – als Nächstes natürlich in Hongkong und Peking, aber auch in Shenzhen, Guang - zhou, Tianjin, Hangzhou und Chengdu. Angesichts der neuen Antikorruptions- initiativen der Regierung können wir uns nicht mehr auf den ‚Geschenke- markt‘ verlassen. Man kann die Um- sätze nur steigern, indem man die Kun- den, vor allem diejenigen aus der Mittelklasse, davon überzeugt, dass sie es verdient haben, ihr Geld mit vollen Händen auszugeben – auch in Zeiten schwächelnder Konjunktur.“ „Hoffen Sie auch auf Events von uns?“ „Wir haben gestern Abend großartige Umsätze erzielt und viel Publicity ge- wonnen. Aber Events von Rochat & Schmid? Nein – zumindest würde ich Ihnen nicht zu solchen Promotion- Aktionen raten, wie Berlinger sie ver - anstaltet. Sie haben sich hier in China einen guten Nischenmarkt erobert. Im- mer wenn Kunden in unser Geschäft kommen, die etwas weniger Glamourö- ses suchen, schicken wir sie gleich zu der Vitrine mit Ihren Uhren.“ „Aber unsere Umsätze bei Shanguang stagnieren – selbst in Ihren neuen Ge- schäften – und im Vorjahresvergleich sind unsere Umsätze in den großen Städten sogar etwas gesunken“, gab Song zu bedenken. „Ihrem letzten Quar- talsbericht habe ich entnommen, dass Sie an den meisten Ihrer Verkaufsstellen trotz der derzeitigen Flaute im Luxus- segment gute Umsätze zu erzielen scheinen. Vielleicht weisen Sie Ihre Kunden nicht deutlich genug auf unsere Uhren hin. Wenn Sie unseren Artikeln vielleicht mehr Platz im Kassenbereich einräumen oder eine größere Auswahl unseres Sortiments zeigen würden – vor allem in den wachstumsstärkeren Städten.“ Gui Yings Gesichtszüge erstarrten, und sie saß eine Minute lang schwei- gend da. Höflich wartete Song, bis sie wieder das Wort ergriff. „Ich glaube, wir haben genau das richtige Sortiment an Uhren von Rochat & Schmid in unseren Geschäf- ten“, sagte sie. „Es stimmt schon: Die Umsätze sind gesunken, aber das liegt auch an der Korruptionsbekämpfung durch die Regierung und an der all - gemeinen Konjunkturflaute. Dadurch verändert sich der Geschmack der chinesischen Verbraucher: Man will sei- nen Reichtum nicht mehr so offen zeigen. Deshalb rechne ich damit, dass Ihre Uhren in Zukunft – vielleicht in ein oder zwei Jahren – immer mehr Kunden anlocken werden. Aber wenn Sie mir etwas Neues anbieten können – einen neuen Slogan, neue Designs, vielleicht In China werden Uhren ausländischer Hersteller über Fach- geschäfte und Part - nerschaften mit regionalen Distribu - toren vertrieben, die Produkte in exklusi - ven Kaufhäusern und Einkaufszentren ver - markten. Händler haben oft Produkte von über 50 Uhren - mar ken in ihrem Sorti ment. JULI 2017 HARVARD BUSINESS MANAGER 95

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