HARVARD BUSINESS MANAGER MAGAZINE Harvard_Business_Manager__Juli_2017

AUS DEM ARCHIV BEAU SHEIL: „Können Computer denken?“, Harvard Business Manager, 1/1988 EINZELHANDEL GEHEIMNISVOLLE WARE Mit jedem Sortimentswechsel stehen Einzelhändler wieder vor der Frage: Sollen wir alle Waren aus einer Produktkategorie gleich- zeitig anbieten und 32 verschiedene Sandalenmodelle oder 14 elektrische Zahnbürsten ins Regal stellen? Oder kaufen Kunden mehr, wenn sie nur wenige ähnliche Produkte sehen und auf den Rest des Sortiments eine Zeit lang warten müssen? Zwei Professo - ren der Harvard Business School haben herausgefunden, dass die Antwort erheblich davon abhängt, um welche Produktkategorie es geht. Dafür entwickelten Kris Johnson Ferreira und Joel Goh ein mathematisches Modell unter der Annahme, dass ein Einzel - händler alle Varianten eines Produkts zum selben Preis verkauft. Dabei zeigte sich, dass Produktkategorien, in denen Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit mehrere Dinge kaufen – etwa Schuhe oder Mode – einen hohen „Value of Concealment“ besitzen. Mit diesem Begriff bezeichnen die Autoren das Phänomen, dass das Geheimhalten einiger Produkte mehr Verkäufe generiert als das Ausstellen des gesamten Sortiments. Wissen Kunden also, dass im nächsten Monat weitere T-Shirts in die Regale oder Onlineshops kommen, kaufen sie jetzt mehr Teile, als wenn sie alle T-Shirts auf einmal ansehen könnten. Das funktioniert jedoch nicht in Produktkategorien, wo Kunden typischerweise nur ein Exemplar pro Verkaufssaison erwerben – etwa bei Autos oder Einbauküchen. Wer solche Produkte mit einem niedrigen Value of Concealment anbietet, sollte seinen Kunden also lieber das gesamte Sortiment auf einmal zeigen. Quelle: Kris Johnson Ferreira, Joel Goh: „Assortment Rotation and the Value of Concealment“, Harvard Business School Working Paper „Die ersten praktikablen KI-Systeme werden vermutlich für Anwendungen geschaffen werden, die aus Laien- sicht höchst abseitig erscheinen. Auf absehbare Zeit werden wir jedenfalls keine automatischen Sekretärinnen, keine Allzweckroboter für den Haushalt und keine rechts- oder heilkundigen Computer erleben.“ 34-MAL mehr Erfolg haben Menschen, wenn sie eine fremde Person persönlich um etwas bitten, als wenn sie dies per E-Mail tun. In einem Experiment überschätzten Teilnehmer ihre Erfolgsquote per Mail allerdings deutlich – sie glaubten, die Chancen seien in etwa gleich groß. Quelle: M. Mahdi Roghanizad et al.: „Ask in Person. You’re Less Persuasive than You Think over Email“, Journal of Experimental Social Psychology JULI 2017 HARVARD BUSINESS MANAGER 15

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