Таким образом, метод психологического воздействия в состоянии бодрствования, то есть внушение и убеждение,— это реальная многолетняя практика, которая давно уже доказала свою эффективность. Этот метод предусматривает влияние слова психолога, непосредственное воздействие на вторую сигнальную систему человека и через нее на те или иные соматические проявления.
Одним из наиболее сильных убеждающих приемов является демонстрация в рекламе так называемого уникального торгового предложения.
Согласно этой теории, УТП состоит из трех частей.
Во-первых, каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то четко сформулированное предложение. Это должны быть не просто слова или крикливые восхваления товара, а решение конкретной проблемы.
Во-вторых, предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может выдвинуть, либо просто по определенным причинам не выдвигает. Оно должно быть уникальным.
Его уникальность всегда связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали конкуренты. Если товар нельзя изменить, и он объективно ничем не отличается от других, то можно рассказать о нем публике что-то такое, о чем раньше никогда не говорили.
В-третьих, предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению товара новых потребителей. Рекламная кампания, подчеркивающая незначительные отличия, которые потребитель не в состоянии уловить, как правило, только увеличивает вероятность провала товара на рынке.
Стереотип 1) человек живет не по законам разума и логики; 2) у каждого человека существуют стереотипы;
3) отрицательные стереотипы— это мнения, воспоминания, предубеждения « против » рекламируемого объекта, а более редкие положительные стереотипы— « за »;
4) мозг человека устроен так, что у клиента отрицательный стереотип почти всегда преобладает над положительным;
5) число типовых отрицательных стереотипов весьма ограничено;
6) стереотипы существенно влияют на восприятие человеком сообщений, то есть человек видит, слышит и чувствует то, что хочет;
7) стереотипы часто делают поведение человека иррациональным, нелогичным для внешнего наблюдателя, имеющего другие стереотипы;
8) следует учитывать в рекламной практике предрассудки, предубеждения, страхи, предпочтения, то есть то, что можно обозначать термином « стереотип » и при необходимости корректировать его.