Gazeta Ubezpieczeniowa - prenumerata nr 21/2014 | Page 3

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 21 (789) 27 maja 2014 www.gu.com.pl BROKER 3 Wartość dodana brokera dla klienta to nie tylko zdolność do porównania cen, ale przede wszystkim ogromna wiedza techniczna, która pozwala na skuteczną prewencję i zarządzanie ryzykiem. Rosną oczekiwania klientów korporacyjnych zarówno wobec pośredników, jak i ubezpieczycieli. Mamy już nie tylko zapewniać ochronę ubezpieczeniową, ale również dostarczać wiedzę i narzędzia, które pozwolą przedsiębiorcom lepiej sobie radzić z ryzykami. Dla brokera jest to również legitymizacja jego niemałego kurtażu. Nie boimy się iść pod prąd Rozmowa z Piotrem Narlochem, prezesem zarządu InterRisk „Gazeta Ubezpieczeniowa”: – Kieruje Pan InterRiskiem już piąty miesiąc. Co udało się zrobić? Piotr Narloch: – Ostatnie miesiące były dla mnie czasem intensywnego poznawania firmy – zarówno ludzi, jak i procesów. Trzeba pamiętać, że firma ma już 20 lat historii i znajduje się w nieustannej zmianie. Żeby wszystko należycie zrozumieć, trzeba poświęcić wiele czasu i uwagi. Jedno mogę powiedzieć z pełnym przekonaniem. Zaczynam tę firmę naprawdę lubić! Nie wyobrażam sobie, żebym mógł poświęcić lata swojego życia na pracę w firmie, której nie lubię. Osobista i pozytywna relacja to moim zdaniem podstawa, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym. która jest skuteczna teraz, ale też będzie gotowa do wygrywania w przyszłości, z rozwiązaniami, które dopiero wejdą. Przygotowujemy się do ekspansji, a to wymaga inwestycji, przede wszystkim w ludzi i systemy serwisowe. Już wzmocniliśmy się w centrali w takich obszarach jak sprzedaż czy technika ubezpieczeniowa. Intensywnie analizujemy funkcjonalność wszystkich procesów w firmie. Optymalna organizacja jest efektywna i niedroga. Żeby osiągnąć ten etap, trzeba bardzo uważnie zbadać procesy i je zoptymalizować. VIG zainwestowało w oprogramowanie SAP. Nie da się zaprojektować takiego oprogramowania bez skrupulatnej analizy procesów. Jestem przekonany, że sprawność organizacyjna towarzystwa to ważny element konkurencyjny. Za co polubił Pan InterRisk? – Poznałem tu wiele osób, które mnie inspirują i motywują. Cenię ich zaangażowanie, którym się wykazują nawet wtedy, kiedy nikt tego nie widzi. Byłem też z wizytą w Wiedniu. Przekonałem się, że Vienna Insurance Group to świetnie pomyślana i sprawnie zarządzana organizacja. VIG w Polsce również jest bardzo ambitna i rozwinięta technicznie. Czuję się we właściwym miejscu. Blisko mnie są ciekawi i zmotywowani ludzie, ciekawe środowisko w Polsce oraz bogate w doświadczenia i technologię środowisko w Europie. VIG ma mentalność lidera. Nie ma się co dziwić, ponieważ w macierzystej Austrii i Europie Środkowo-Wschodniej od wielu lat zajmuje pierwsze miejsce. Ten klimat jest obecny również w innych spółkach Grupy. Lubimy w VIG grać o duże stawki. Kluczowi gracze powinni dbać o wysokie standardy i tym samym tworzyć zrównoważone środowisko rynkowe dla całej branży. Jakie obszary do rozwoju widzi Pan w firmie? – Obszarem, który zawsze można doskonalić, jest sprzedaż – zarówno kontakt z klientem, jak i pośrednikiem. Realizujemy teraz kilka ważnych projektów sprzedażowych, które mają sprawić, że współpraca z nami będzie jeszcze bardziej komfortowa. Na jakie kanały sprzedaży stawiacie? – Mamy dobrze rozwinięty kanał multiagencyjny, brokerski, bancassurance. Stosunkowo niewielka, ale bardzo rozwojowa jest sieć wyłączna. Wielu ekspertów twierdzi, że mamy do czynienia z końcem sieci wyłącznych. Ja jestem przeciwnego zdania – widzę tu miejsce na nowy początek. Sieć wyłączna to najlepsza opcja dla kogoś, kto dopiero zaczyna pracę w ubezpieczeniach. Na starcie pomoc silnej instytucji, takiej jak na przykład VIG, jest nieodzowna. To również dobre miejsce dla tych, którzy w warunkach wielokanałowych systemów dystrybucji czują się za słabi, aby działać samotnie, za to mogą być świetni w pracy z zespołem działającym w dobrej organizacji. Po drugie, na rynku multiagencyjnym doradztwo często sprowadza się do prostego porównywania cen. Nie ma tam często wystarczającego miejsca na bardziej pogłębioną analizę potrzeb ubezpieczeniowych konkretnego klienta czy badanie jakości produktów ubezpieczeniowych. Dlatego postanowiliśmy rozwinąć sprofesjonalizowaną sieć wyłączną, Na które linie produktowe Pan stawia? – Będziemy mocno rozwijać ubezpieczenia osobowe i majątkowe. Nie zapomnimy o komunikacji, bo jest podstawą rozwoju, jednak skupimy się na AC. Do niedawna częściowo wstrzymywaliśmy się z innowacjami w obszarze ubezpieczeń komunikacyjnych, w oczekiwaniu na decyzje Polskiej Izby Ubezpieczeń związane z bezpośrednią likwidacją szkód. Wprawdzie od stycznia funkcjonuje rozwiązanie likwidacji bezpośredniej, czyli produkt InterCasco, jednak traktujemy to jako fazę testową. A już 30 czerwca wprowadzamy na rynek nowy pakiet ubezpieczeń komunikacyjnych. Wstępne konsultacje z siecią sprzedaży wskazują na to, że trafiliśmy w potrzeby rynku. Myślę, że nasz zespół analityków rozpoznał potrzeby klientów i – co ważne – umiejętnie je wycenił. która będzie wyposażona w specjalną paletę produktową oraz technologię. Idziecie pod prąd! – Tak jak na regatach. Jeżeli chce się dopłynąć na pierwszym miejscu, to nie można płynąć za innymi. Potrzebny jest lepszy kurs. Jak układają się relacje InterRisk z brokerami? – Brokerzy są dla nas niezwykle ważnymi partnerami. Po pierwsze, jesteśmy liderem wśród dostawców polis OC dla brokerów. Brokerzy nam ufają, a my ufamy im. Obroty w kanale brokerskim cały czas nam rosną, a wszystkie jednostki są przygotowane do współpracy z brokerami. Oferujemy nie tylko ciekawe produkty, ale również rozbudowane wsparcie techni