as empresas prestassem mais atenção naqueles que elas já
possuem”, garante ela. “Isso não quer dizer que não é preciso
buscar novos compradores. Quanto mais, melhor, mas é preciso
cuidar daqueles que temos”. E parece que poucas empresas
têm conversado com esse comprador, quando deveria prestar
mais atenção ao que ele tem a dizer. “Basta dar a esse público
algo que temos: informação sobre o produto, o serviço, as
tendências, ou algo que ele possa ter interesse; basta entregar
algo que tenha valor e qualidade”, adverte. Para a especialista,
é hora do vendedor refletir se está dando atenção aos seus
clientes, e se não tiver, começar a fazê-lo imediatamente.
Carmen Takada, especialista em treinamento e
consultoria para empresas do ramo de joias
Mapear habilidades
A consultora do Sebrae acredita que o funcionário precisa
receber atenção do seu empregador, já que será ele quem
definirá o perfil de quem quer em sua empresa. “Acho
importante mapear as competências e habilidades que ele julga
necessárias já no processo de seleção, criar um processo de
valorização e recompensa de toda equipe de venda, porque
ela trabalha sob motivação”, avalia Silmara. “Nesse momento é
fundamental que os líderes mantenham a sua equipe motivada,
mostrando, que apesar dos tempos difíceis, os bons funcionários
serão reconhecidos” diz Carmen. E vender exige humildade e
aprendizado. “Para ser um bom vendedor é preciso ser uma
pessoa melhor: precisa ter a humildade de ver os próprios erros
e coragem para consertar as falhas que comete com clientes e
colegas de trabalho”, recomenda Carmen. “Quando buscamos
evoluir conseguimos fazer o melhor uso do nosso conhecimento
e enxergamos melhores oportunidades de vendas”.
Por isso os treinamentos não podem ser apenas técnicos.
Para a consultora do Sebrae, não basta dominar tudo sobre
o produto se o funcionário não sabe como abordar o cliente,
perceber quais são as suas expectativas e atender com presteza.
“É importante que ele seja treinado para uma abordagem
eficaz e completa”. E com o tempo a equipe de vendas entende
que pode sair da rotina do dia a dia e passar a pensar em sua
importância dentro da empresa. Ele passa a pensar o que mais
pode fazer e como ir além. “É muito fácil para bons funcionários
apresentarem números e resultados quando o contexto está
favorecendo, entretanto, somente os excelentes funcionários
são capazes de fazer isso durante os períodos de recessão, ou
pelo menos, são capazes de abrandar os danos nessa época”,
diz Carmen. Mas eles precisam ser reconhecidos e premiados
por isso. A criação de estímulos para que os funcionários se
identifiquem e se envolvam cada vez mais com a empresa
pode elevar em muito a participação e o comprometimento
de cada um, provendo resultados muito melhores. Mesmo
nesse momento de crise. “Para transmitir de maneira clara seu
entendimento de que valoriza seus funcionários, mantendo a
equipe motivada, é fundamental que a empresa demonstre esse
valor a cada um, que incentive propostas de inovações com
redução de gastos, por exemplo, e que recompense aqueles que
apresentam ideias e soluções de valia”, finaliza.
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“
Quase todos se surpreendem quando eu
respondo que não seriam necessários novos
clientes se as empresas prestassem mais
atenção naqueles que elas já possuem
”
Silmara Regina de Souza, Consultora
de marketing do Sebrae-SP
“
Nesse momento é fundamental que os
líderes mantenham a sua equipe motivada,
mostrando, que apesar dos tempos difíceis,
os bons funcionários serão reconhecidos
”