MAIS VAREJO
Equipes de vendas precisam desenvolver
habilidades para se tornarem
competitivas e passarem por crise
Investir em treinamento
é saída contra crise
Em períodos de recessão é comum encontrar equipes
desmotivadas dentro das lojas. Se há dez anos as joalherias não
precisavam vender, era o cliente que comprava, e muitas podiam
até mesmo escolher seu público, hoje o cenário é outro. “Raros
são os vendedores que gostam de atender e conseguem ser
gentis, atendendo com a intenção de resolver seus problemas
e não apenas lucrar com uma comissão”, adverte Carmen
Takada, especialista em treinamento e consultoria para empresas
do ramo de joias. Segundo ela, por mais óbvio que possa
parecer, algumas pessoas não percebem a regra básica: “todos
gostamos de ser bem tratados”. Mas especialistas garantem
que é possível reverter esse ciclo. “Para vender não basta fazer
o que gosta é preciso ir além: desenvolver habilidades e passar
por treinamentos técnicos e comportamental”, resume a
consultora de Marketing do Sebrae-SP, Silmara Regina de Souza.
Essa capacitação em épocas difíceis é também o que sugere
Carmen. “Vender é um processo de lapidação. O profissional
precisa estudar, ficar atento ao mercado, às mudanças da sua
empresa, aos consumidores, conhecer o seu produto e ir
aperfeiçoando o seu conhecimento constantemente”.
Uma capacitação possibilita mais que apenas conhecer o
produto, ter acesso as tendências e desenvolver atitudes.
Também ajuda o vendedor a repensar a maneira como enxergar
o comprador. “É preciso saber como tratar esse cliente, o que
ele quer, saber negociar, se comportar e ir além: pensar como
oferecer uma venda adicional”, recomenda Silmara. Dessa
forma, quanto mais habilitado está, mais esse profissional dará
retorno. E cabe ao empresário deixar claro quais os objetivos
da empresa, situar o vendedor dentro desse planejamento
e acompanhar o desempenho de sua equipe. “Vender é um
processo e muitas lojas ainda não têm esse método muito
bem definido”, explica Silmara. “Então, o proprietário precisa
deixar claro o que quer da equipe: ele também tem de ligar
com freqüência e fazer contato com o cliente? Ele atualizará o
cadastro, vai prospectar?”, exemplifica.
As consultoras concordam que manter esse vínculo é essencial,
já que lembra Carmen, o cliente é o melhor ativo que uma
empresa pode ter. “Quase todos se surpreendem quando
eu respondo que não seriam necessários novos clientes se
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